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夏季将至,你家的饮料愁卖吗?

来源:食品饮料代理网 食品饮料经商之道 | By 小杜 2018-05-11 浏览(930)

备战饮品畅销旺季,你准备好了吗?

伴随夏季的到来,天气的日渐炎热,饮料旺季也将接踵而至。当前饮料市场竞争激烈,新品迭出,终端动销问题成为最关键的一环。对饮料经销商而言,旺季到来前的核心工作是,找到一两款有潜力成为爆品的好产品;旺季到来后要考虑的核心问题则成为,如何让自己的饮料不愁卖。

今天我们邀请到三位资深经销商朋友来谈一谈,如何做好饮料新品的铺市以及旺季的动销工作。

于洪洋:好产品+好策略+好执行=决胜终端

作为一名原本主要运作白酒产品的经销商,于洪洋的渠道一直以来都是以酒店和流通为主。2016年,于洪洋开始拓展饮料,3月他开始经销燕京饮料旗下的茶小生果味茶。因为白酒比快销品的周转期长,所以超市的客情相对有些弱,因此茶小生最初铺货时,速度慢,达成率不高。

燕京饮料的闫经理帮助于洪洋仔细分析了所面临的市场问题,结合实际情况,最终确定了“三步走”的市场开发方案:

第一步,利用二批商现有渠道,开展“开新店活动”。首先给二批商一箱茶小生让2元的利润,再向他宣讲开一家新店,额外奖励现金5元,这样一来就大大提高了二批商的积极性,快速有效的提高了市场的铺货率。

第二步,主抓校园网点。茶小生的礼帽设计,本身就有吸引学生购买的欲望,再加上一元乐享的高中奖率,在学校周边的商铺里,孩子们争相购买茶小生。一夜之间,“茶小生”一炮而红。

夏季将至,你家的饮料愁卖吗?

第三步,到郊县开发分销商。此时茶小生在市区已经有了一定的影响力,因此在郊县开发上,于洪洋掌握了主动权。通过选择网络比较成熟的经销商,茶小生被直接导入到终端客户手中。

就这样,不到9个月的时间,于洪洋完成了茶小生在辽阳的整体布局。2017年,在燕京饮料的帮助下,于洪洋建立了茶小生终端销售红包群,进一步拉动终端老板,促进茶小生销售积极性,效果突出,对市场销售帮助巨大。2017年,于洪洋共销售茶小生18200箱,平均每天出货数量50箱,利润非常可观。

更多茶小生经销商终端动销样板

沈勤峰:迅速占领高地,用免品带动销售

2011年后,酒类市场陷入低迷状态,所有酒类批发商都面临严峻的考验。通过多年的观察和分析,沈勤峰决定转型到快消品行业。古语说的好:酒水不分家,饮料是酒水最好的补充产品。经验告诉沈勤峰,符合三个条件的产品就是首选:第一,系出名门;第二,大牌企业;第三,跟上社会节奏。偶然的机会,沈勤峰经朋友介绍认识并最终代理了九龙斋酸梅汤。

迅速铺货,扫街占领市区高地

产品一到,沈勤峰就安排业务人员迅速铺货。扫街是郁仁商贸的特色,而市区是新品需要占领的第一高地。由郁仁商贸业务经理颜经理带队,和驾驶员一起装上九龙斋产品,见店就铺。工作方式很简单:带好小拖车,车子停靠在街区的停车场,业务员步行挨家铺货,直接开单,然后电话驾驶员送货签字,收取回单。

由于无锡的一些店铺需要收取一些小费用,针对瞄准的店铺中的冰柜,沈勤峰会送2瓶九龙斋作为陈列费用,这样一个小投入换来了九龙斋在货架和冰柜双重的铺货效果。1箱九龙斋15瓶,只要能有4瓶放入冰柜,货架上也就剩10来瓶,稍微有一点销售,店铺就会要求补货。不过需要注意的是,第一次铺货只能铺一箱,多了可能会让店铺感觉产品卖得慢。

同时,九龙斋一元乐享促销方式很受欢迎,沈勤峰的团队在进行铺货时,会跟店铺重点说明这个活动的好处:不少消费者会为了兑换一瓶九龙斋再次光顾门店,给店铺带来兑换以外的销售收入,增加其他产品的销售机会。

销售旺季,免品促销带动销售

随着销售旺季的到来,沈勤峰表示,九龙斋的铺货工作将在5月全部结束,旺季的销售工作以检查店铺陈列、牌面和听取店铺老板的建议为主。在初期的扫街过程中,沈勤峰的团队会记录下可以在门口搞促销的店铺名单,作为夏季傍晚的促销活动地点的选择依据。

沈勤峰表示,扫街最大的好处是,只要你在密集型的街道一家门店搞品鉴,搞促销,会带动其他店铺的认知度。特别是一些傍晚时分人流量密集的店铺,如便利店、水果店、特色餐饮等,都将是夏季活动地点的首选。沈勤峰认为,业务员的反馈信息非常重要,要根据实际的市场情况及时调整销售策略。

更多九龙斋经销商终端动销样板

魏国光:因地制宜,实时调整营销策略

河南漯河合合商贸总经理魏国光

因为企业实力雄厚,产品品质过硬,且周边市场表现良好,2018年3月,魏国光代理了茶小生果味茶。

分析产品特点,有针对性、策略性铺货

收到第一批货后,魏国光马上带领大家收集茶小生相关的产品资料、陈列图片等,组织团队员工集中学习,全面了解产品卖点和特性。凭借以往的市场基础和客情,第一轮铺货效果不错,第一批货很快消化过半。但一个星期之后,问题来了,终端动销一般,尤其是个别消费水平比较低的乡村超市。经过分析讨论,魏国光把铺货思路调整为“学校——网吧——游乐场——餐饮——流通”。

魏国光将团队分为四组,分头行动,第一天攻下40多个大中小学学校网点,尽管部分店老板担心新产品动销,但第二天惊喜就来了,几个小学门口的文具店,2件货很快卖光,要求马上补货,这坚定了魏国光先做学校网点的信心。在接下来了的半个月里,其他常规产品销售工作全部暂停,变为“燕京学校会战”,所有的销售人员都用百度地图统计学校网点,进行地毯式搜查。半个月之后,开始陆续出现了日销量达20件以上核心网点,整个漯河市的学校网络格局初步形成。

结合实际问题,差异化方案拉动动销

不过,有的学校网点异常火爆,有的网点就不动声色。经深入调查,魏国光发现,有的是老板对产品不够了解,不知道如何推荐;有的是产品陈列有问题;有的是觉得产品利润率不高,推荐的积极性不足,产品陈列位置不显眼.....针对这些问题,魏国光组织团队和上述店老板深入沟通交流,给他们详细说明产品卖点,引导正确推荐,甚至教他们如何不费力的打开瓶盖;针对产品陈列,尽量争取至少3个排面的冰柜位置或者货架位置,加之价格爆炸牌引导,让产品突出显示在消费者面前;另外,魏国光为店老板把利润率重新分析解读,重点突出“一元乐享”带来的额外收益,他们也开始慢慢接受了。

对于人气不是很旺的学校网点,魏国光又进行了为期半月的“茶小生帽子戏法活动”,活动选择在每天的中午半小时,学生上学之前的空闲时间进行,成功实现二次引爆,很多网店销量增长达200%。

学校网点呈现出星星之火燎原之势,引发了其他终端客户的高度关注,由最初的疑虑拒绝转变为咨询试销。魏国光乘胜追击进一步优化终端陈列方案,优化对客户的服务细节,并开启了网吧会战,并安排团队分头运作餐饮渠道和流通渠道……通过不断的总结、学习、改进,魏国光形成了这套“分渠道、分重点、分先后的市场运作模式”。

通过三位资深经销商的分享,不难看到,做好饮料旺季动销的首要前提是选择一款好产品,比如燕京饮料旗下的九龙斋酸梅汤、茶小生果味茶等;其次,要结合产品特点、当地市场情况进行策略性铺货,先铺最可能实现快速动销的渠道和终端,形成标杆和口碑策源地;最后,针对不同渠道和终端采用个性化的动销拉动方案。

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