中小型经销商如何突破销售瓶颈？年销亿元大商告诉你得这么做！

什么是中小型经销商，什么是大商？什么又是超商？

作为经销商，可能每位经销商老板都会给自己定位“中小型”、“大型”、“超级型”的类别。

超商：指年销量过亿，手里至少有2-3款一线品牌大单品的独家代理权，车辆数、员工数都有一定规模的经销商；

大商：指年销量几千万，手里至少有1款一线品牌大单品的独家代理权，车辆、人员都有一定规模的经销商；

中小型经销商：指代理的品牌是区域性品牌或二三线品牌，年销量较小，车辆数和员工数都相对较少的经销商。

中小型、大型和超级型经销商，这三类经销商在经营、管理方面的方式、方法上都存在着明显差异。今天，我们就分享一下，中小型经销商如何发展为大商或超商？学习一下这些年营收过千万的大商、超商的经营、管理心得！

分享一：销售过亿的超商告你一定要朝“品牌运营商”方向靠拢

作为一个亿元规模的超级经销商，某商贸公司王总历经十余年发展，如今代理了达利园、阿尔卑斯、盼盼、友臣等知名品牌，和当地的永辉、家乐福、世纪联华等卖场合作紧密！那么，他是如何从名不见经传的小经销商发展成为超级经销商的呢？

1、两次契机，使其迅猛发展

2006年成立了商贸公司，2008年代理了达利园法式软面包，从此他的生意有了质的飞跃，这是他的销售额的第一次明显提升；2011年公司调整产品结构，开始大量代理散称食品，使得公司销量进一步大幅提升，这是他的销售额第二次明显提升。

从2006年至今，他的生意2次明显提升，第一次是“机缘巧合”代理了达利园；第二次则是看中了散称食品的前景。散称食品品种丰富，口味众多，可以随意搭配，消费者可以花最少的钱吃到最多的口味。而且，散称食品的利润相对定量食品而言更高一些。在他的年销售额中，散称食品占了1/3，销售额3000多万，且铺货量、销量正呈现上升趋势。

2、超商的发展规划，朝“品牌运营商”靠拢

从规模来看，他已经成为当地知名经销商之一，是名副其实的超级经销商，他要如何才能让自己的生意做得更大呢？他通过2种方式来提升了销量，第一种是通过代工生产方式，他拥有了自己的品牌，再通过掌握的渠道进行铺货销售，从而使得利润更高；第二种是他在电商平台开了一家零食旗舰店，通过线上销售方式进一步提升销量。

分享二：代理农夫、统一的大商告诉你商超的运作诀窍

在快消品的传统销售渠道中，商超一直是各品类产品的重要渠道，但进入商超有较高的条码费、进店费等，经销商自身的仓储、物流、人力等花费也较大，可以说是操作复杂。相比较流通渠道、团购渠道和特通渠道等，进入商超获得利润的速度都不如它们快！那么，作为中小型经销商应该如何进入商超渠道呢？

1、经销商进入商超渠道的方法

首先，要对当地商超的整体销售氛围、消费意识有所了解，还要了解商超的运营机制、发展前景等，对商超的陈列、功能设置专业分析，并给商超运营者一个合理的建议，商超运营者非常愿意和这样的经销商打交道；

其次，要打造自己和商超沟通对接的团队，商超系统是很庞大的，门店数众多，这就要求必须有专业的人员和商超对接，而要想打造专业的团队，可以实行“联合下级分销商”策略。

商超的市场是很大的，如果你自身的规模很大，那么必然会发展下一级的分销商。下级分销商和经销商是合作关系，同时你又能够“管理”他们，让他们去和商超交流、维护，而经销商只负责谈判进场和签订条款。而要想和分销商形成同盟，就必须形成利益同盟，也就是说分销商在你的帮助下，能够赚到钱。因此，作为经销商要去帮助下一级分销商调整产品结构，帮助其进行库存管理、人员培训等，还要给予分销商一定的费用补贴。

最后，提升自我的沟通技巧和处事风格。要想和大商超保持长久合作，老板和老板之间的交流是必不可少的，如果你用传统的“送礼、请客”等方式来拉拢商超老板，那么商超老板未必会受用。相反，如果你能够掌握很好的沟通技巧，和老板交谈做朋友，那么就可以和商超保持长久的合作了。

2、进入商超渠道后，如何提升销量？

1.传统的促销方式。

商超为了让产品销售出来，也会进行相应的促销，但是作为经销商，如果你没有和商超渠道负责人搞好关系，那么他是不会把最好的资源给你，那么怎么样才能争取到商超最好的资源呢？

2.做好和商超的交流。

只有做好和商超的交流，明确告诉他你想达到什么销量，会给予多少人员支持、费用支持，甚至是返利支持等，只有达到双赢，商超才会愿意把好的位置和资源给你。

3.做好产品组合策略和资金保障。

另外，还要做好高、中、低三档的产品组合策略，这就要求经销商对自身的产品充分了解，同时对商超的产品布局、消费人群等有所了解，做好了产品策略，可以带动销量的提升。而资金是做好一切的前提，因此要做好详细的市场开发预算。