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厂商,您还想让经销商们跟着你干吗?

来源:食品饮料招商网 食品饮料经商之道 | By 小杜 2019-07-11 浏览(96)

2019年已过一小半,各位经销商老板们又摸爬滚打辛苦了小半年了,一算账,却发现根本没挣多少钱,仰天长叹,2019下半年年能不能挣钱,还是前途未卜!

为什么挣不到钱?

经济放缓的大环境,我们没能力去改变;电商崛起,双11火爆影响,无人超市的兴起,我们招惹不起;可是像连身边的一些小事,我们都解决不了,串货,乱价,费用核销,压货等问题无时无刻不再烦恼着我们经销商老板。

当我们望向我们的合作伙伴——厂家时,却总是得到冷漠的回复,不仅仅连该解决的问题没有解决,而且连该挣到的钱都没挣到!

厂家在管理经销商,管理市场的时候,经销商的配合度都是在:跟着厂家走,有钱赚的前提下,形成的,那么一旦发生低价窜货、无利润销售,面临销售任务连续完不成的情况,情况就非常遭了!

厂家拿什么来管理经销商?毕竟厂家和经销商合作的前提是求利润,没有利润支撑,还有几个愿意陪着厂家玩的?

我们经销商想问问厂家,一年比一年惨,我们跟着厂家熬白了头发,带领着一帮子人辛苦奋斗一年,而挣来的那些钱,恐怕连疯涨的房价都差得远呢。

不让经销商挣钱,

厂家你还想让经销商们跟着你干吗?

如果经销商各季度无法完成任务,年度任务无疑将是非常艰难。有些经销商为了完成季度及月度任务,开始了疯狂的压货、窜货,可是压货之后怎么办?

作为游戏规则的制定与实施者,厂家要为经销商、零售商、消费者制定合理的战略定位。作为开拓和维护市场的坚强力量,经销商首当其冲,毕竟这些人都是拿着钱来陪厂家玩的,他不等同于销售人员,大不了少赚一点,经销商可是要养活一帮人的,同时也要为投资者的资金服务,更何况好多经销商还有贷款,一睁眼每天就得多少多少钱呐!

现在市场难做是普遍存在的问题,好多经销商在去年底或今年初和厂家签订了宏伟的年度销售目标,现在随着时间推移,英雄气短啊,2019年下半年怎么走?

经销商

是,我们经销商有些底子,扛一扛,熬一阵没大问题,但是请你让我们看到希望好吗,千万别到我们实在熬不住的时候,连回头的余地都没了,让我们经销商挣点钱,让我们看到希望,我们才能更有干劲。

辛辛苦苦干了十几年,

谁有想这么离去?

我们经销商,不仅仅做的是实体,而且从厂家拿货要预付款,给终端供货先不要钱,拿着全部的身价在这玩命,挣着白菜的利润,却操着卖白粉的心,简直是大大的傻子。

可是我们真的傻吗,你们不懂,辛辛苦苦几十年,看着自己培养的产品一个个被大众接受,还有手下的一帮人日以继夜的奋斗拼搏并成长。这真的是自己用血与汗长年累月创造出来的事业啊,是有感情的,谁愿意轻易的就说一声离去,即便是现在很困难,但是确实是不想轻易放弃。

行业格局正在改变

如果10多年来相对稳定的行业格局要被打破了,经销商要重新站队,重新组合厂家。

一个优秀的厂家崛起了,一群经销商就跟着崛起了。所以站队非常重要。

反之是否成立?一群经销商崛起了,救活了一个厂家。这是不成立的。

中国的渠道下沉,是一个经销商不断小型化、碎片化的过程。现在还有厂家还在做“省代”,但多半是小厂家。多数大品牌采取的是“县代”模式。

中国过去的厂商关系,主体是厂家为主导,商家处于从属地位。比如,这几年的压货文化得以践行,就是在厂商关系中,厂家处于强势地位。

然而,这种状况现在改变了。

经销商选择厂家,没有单一的标准,而是一个组合问题。

能给你带货的,未必能给你带来直接利润。反之亦然。

能给你带来规模的,可能只够你养活工作人员。

总之,没有一套标准能满足经销商的所有要求,鱼和熊掌不可得兼。于是,组合才是关键。

在所有组合中,有一条是必须满足的:总有一个厂家是能够带领你进步的。哪怕做这个厂家的产品并不赚钱。

没有这一条,经销商所有的组合都没有意义。

如果过去能够带领你进步的厂家,丧失了持续进步的能力,经销商就必须重新选择厂家。

现在很多大品牌被经销商换掉,除了压货亏损外,必须注意到,很多传统大品牌已经丧失了带领经销商进步的能力。

行业老格局将被打破

中国现在的行业格局,大约是10年前形成的。

现在的大品牌,多半在10年前就已经占据了优势地位,近几年崛起的大品牌,除了加多宝、农夫山泉等,似乎很少。

既然行业格局没有大的改变,经销商格局也基本没有大的改变。

10年前,选对了厂家,这么多年就能够随着厂家一起发展。

这是一个厂家能够引领经销商共同进步的年代。经销商愿意听厂家的话,主要还在于优秀厂家代表了进步力量。

管理经销商,教育经销商,这些词语代表了厂家的优势地位。

老厂家或许正在丧失引领进步的能力

大约从2013年开始,厂家,包括优秀厂家,已经丧失了引领经销商进步的能力,厂商关系正在发生变化。

”销量封顶“、”结构调整“、”主流换挡“、”互联网+“、”B2B“,这些营销转型,哪个厂家站在前列?反倒是很多优秀经销商走在了前列。

中国的几次大的营销转型,一是1998年因为“亚洲金融危机”而引发的“市场重心下沉”;二是2003年后开始的“深度分销”和“终端销售”,基本上是厂家主导的。

进入互联网时代,进入消费升级时代,厂家迷茫得很,不仅不能带领经销商进步,而且自身问题比经销商还多。

传统厂家不进步,就选“新边缘”

能够带领经销商进步,与规模无关,与品牌影响力无关。

谁能抓住趋势,谁能引领变革,谁在快速上升,谁就可能带领经销商进步。

没规模,但有上升空间,就有想像力。

规模到顶,如果在走下坡路,也很危险。

大品牌不进步,不代表社会不进步。

中国的改革,从来就是边缘崛起。所以,要关注新边缘崛起的企业。

新边缘崛起,或许规模不大,或许品牌还不知名,不要紧。最有穿透力的,从来就是锥子。

重新评估厂家

2016年之前,尽管很多经销商销量下滑、亏损。但总体讲,经销商仍然对厂家寄予希望。

从2016年开始,很多经销商开始绝望了。出现了较大面积“商家换厂家”的现象。原来根本不愁客户的某些大品牌,开始被经销商甩掉了。

如果厂家自身没有进步,仍然像以往一样强势,那么这种现在还会大面积发生。

因为出现经销商大面积换品牌,最近厂家对经销商相对温柔多了。

但是,温柔不代表厂家重新找回了引领经销商进步的能力。

在这种情况下,经销商面对一个问题:谁能带领经销商重新进步?

谁能带领经销商重新进步,谁就是经销商选择厂家的新目标。

最后希望厂家应该认清方向,不要为了短期利益而放弃长期利益,更不要为了一时私欲,抛弃合作多年的经销商伙伴,成为大家征讨的对象!愿所有在苦苦坚持的家人们,能够在2019年下半年,能有新的腾飞。

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