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经销商,这样做才能找到消费者的痛点!!

来源:食品饮料招商网 食品饮料经商之道 | By 小杜 2019-07-12 浏览(47)

有了问题,

客户才会产生痛苦;

痛苦足够大,

才会产生需求去购买;

有了购买,

才会产生销售。

好的销售都知道,想要让消费者购买产品,就要抓住消费者的痛点去营销。的确,无论是厂家还是经销商想要使自己的产品被消费者购买,就需要找到消费者的问题,痛点,并使痛点转化为需求,这样才能让得消费者前去购买。那么,怎样才能找到消费者痛点呢?

什么是痛点?

想要找到消费者痛点,首先要先知道什么是痛点。痛点就是消费者的基本需求与潜在需求,基本需求指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、价值等等,潜在需求是指在基本需求的基础上衍生出来的,享乐、安逸、舒适、快乐、兴奋等等。厂家或者经销商知道消费者痛点后下一步就是要寻找和扩大消费者痛点,并使痛点转化为需求。

怎样才能找到消费者痛点?

1、立体分析, 精确定位

从立体营销结构图去思考,去分析,首先你满足了消费者什么需求?其次你为什么人服务?最后消费者会在什么情况下(场景、时机)下使用?只有将这些分析清楚,这样才能明确知道消费者的需求,才能对症下药。在推出产品时才能打中消费者的痛点。比如便利店就是抓住了消费者想方便快捷购买的需求,当你想要喝水时不会在网上购买,也不会去一些大超市购买,往往是去便利店买。虽然便利店的价钱会较高于超市,但是,消费者也会欣然接受。这就是因为便利店抓住了消费者的痛点。

经销商,这样做才能找到消费者的痛点!!

2、转移消费者的目标

想要找到消费者的痛点,那就需要将消费者的目标转移到自身需求,而不是产品。有句话说的好,“真正的痛点是让人觉得渴,而不是让他喝水”。的确,产品只是解决消费者痛点的,而痛点却在消费者身上,所以,要让消费者将目标放在在自己痛点之上,这样消费者才会觉得痛,才会有需求,才会购买。举个简单的例子,你的手被刀子割个伤口,心大一点的人都不会想到去买创和贴。但是,当你的目光一直盯着伤口,慢慢的你会觉得伤口发痛,最后就会用创和贴包扎一下。这是因为你将目标一直放在了伤口之上,使得自己对创和贴的需求增大,进而前去购买了。

3、及时汇总消费者的反馈

消费者的反馈也是找到消费者痛点的关键。当产品上市之后,消费者在使用之后会对产品有一定的反馈。这些反馈意见表达出了消费者对产品的需求,以及对产品哪方面比较满意。这时候经销商就需要及时的对消费者的反馈意见进行收集汇总,然后分析,最后获取消费者的需求,而这些需求正是消费者的痛点。这样就能抓住消费者的痛点进行营销,从而使得产品大卖。

4、设身处地,想消费所想

作为经销商想要找到消费者的痛点,也要设身处地想消费者所想的事,这样才能够以消费者为中心去发现消费者的痛点。如果一味的根据自己的主观去思考问题,寻找痛点,那么很难准确的寻找到消费者的痛点。因为你的需求并不代表是消费者的需求。你只能设身处地的替消费者着想,这样才能够找到消费者自身的痛点,从而使痛点转化成为需求,使产品准确的抓住消费者的痛点,从而取得销量上的大增。

综上所述:一个新产品本质上是找到用户需求与产品的匹配,从而进行优化。所以。无论是厂家还是经销商在推广产品时都要进行立体营销分析,精确定位产品适应的场所,人群。还要抓住消费者的痛点,并且将消费者的痛点转化为需求。这样才能在产品销售中取得事半功倍的效果,从而使产品大卖,销量暴增。

作为营销高手,只会发现问题还是远远不够的,还要学会利用问题创造痛苦,还要学会扩大和弥漫痛苦。你给别人造成的痛苦越大、就越会快速成交、高价格成交。所以往卑鄙里说,销售的成功往往是要建立在别人的痛苦之上的。

问题就是事实,事实是不会改变的,不能扩大也不能缩小。而痛苦存在于人的意念中,是一种感觉,感觉是可以改变的。

所以,销售就要找到问题,扩大痛苦。

怎样做到这些呢?

因为这些不能靠蒙,蒙不好会搬石头砸自己的脚,会失去客户。

不要认为你的产品和服务是人人都需要的,所有人都是你的客户。

对于消费者,要通过顾问式的销售方法。多问,多听,多角度去了解他们的真正需求。

同时,关心客户的客户才是关键。客户最头疼的是他的业务不成交,他的客户抱怨,不满等等,如果找到他的客户,了解到他们的不满、抱怨和愤怒,是最直接的你的客户的痛点,找到解决办法,这是你的客户最需要的。

找到客户的客户的办法,可以到你的目标客户的客户,听他们吐槽,看他们的差评,理解他们愤怒的根源。

人人都在追求幸福,说明人人都有痛苦对吧?你的方案解决不了谁的痛苦,谁就不会支持你。这就是你发了很多广告或者文字每人搭理你的原因——你刺激不到他的关注点。

痛苦的作用不是让牛喝水,而是让牛感到特别渴。他只是解决一个想喝水的问题,而不是决定喝谁家的水的问题。

和客户谈痛苦,可以显示你的专业性,这是成交的伏笔,但是最高的境界不是喋喋不休的揭疮疤,而是让客户自己感知痛苦。

痛苦与愿景是因果关系,愿景就是客户解决了问题所希望达到的目标。所以接下来给客户愿景和方法。既要管死,还要管埋。

方法就是你的产品能解决的痛苦。比如,我长得丑,但我不一定要整容。如果国际大导演说,我整了容可以去演一个戏的女一号,领导说我整了容可以代表全系统去参加国际会议,我想没有几个人拒绝整容。

这就是,当不改变的痛苦超出改变的痛苦时,成交就发生了。

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核心内容:经销商 | 类别:其他
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