市场 | 如何通过“会员制”抓住客户的心？

何为客户？对于厂商企业来说，经销商是客户；对于经销商来说，下游的经销商和各大商超卖场是客户；对于各大商超卖场来说，消费者才是客户。我们所做的一切商业活动，都是围绕终端消费者展开的，这毋庸置疑。那么只维系好消费者就万事大吉了吗？显然不是。厂商不可能直接服务于终端消费者，维系好每一层客户才能确保商业活动获得长久的发展。

“为客户创造品质生活”

以上提到的这些层级都属于外部的“客户群体”，无论是厂商还是经销商还存在着内部的“客户群体”，那就是员工。所有的商业活动都不是单打独斗形成的，员工在其中发挥的作用至关重要，同时维系好“内外客户群体”才能确保企业能够走得更长远。

不久前在保定举行的“鼎蜜商贸有限公司五周年客户答谢暨订货会”上，鼎蜜商贸有限公司董事长杨建就提出了“为客户创造品质生活”的企业使命。并且详细谈到：“我们把‘客户’分为三个方面来诠释：一是终端批发客户，我们会从利润、风险、产品生命力来对卖场做经营方面的指导；第二方面是厂商客户，我们以协助厂家达成业务任务，把打造区域样板为公司的义务和使命；第三方面是我们的团队，公司的平台决定了公司的核心竞争力，收入层面我们承诺给员工提供有竞争力的薪酬，晋升层面公司大力培育中坚力量，精神层面重视培养团队的凝聚力。” 同期参会的山东丹夫集团总经理赵志洋就“为客户创造品质生活”表示出了认同和理解，“丹夫公司在与鼎蜜商贸的长期合作中，丹夫华夫饼在保定市场取得了极大的成功。2018年增长176％，2019年上半年同比增长47％，无论是品牌打造还是渠道延伸都取得了优异的成绩。丹夫作为厂商深切体会到，鼎蜜‘为客户创造品质生活’的企业使命在合作中发挥出的重要作用。”

从客户的角度出发，想客户所想，做客户所需，从精神层面和实际操作层面双管齐下，提升服务的“品质”，方能获得客户的认可，赢得更高的利益。

会员制是维系客户最好的方式

如今大大小小的消费场合都会推出会员服务，拥有会员可以享受到更多差异化的服务，同时也增加了消费客户和商家之间的黏性，更容易培养客户的忠诚度。著名营销专家王海宁在其著作《营销十年》中也谈到：“会员制就是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的运营管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。同时，加入会员制的会员之间也增加了交流机会，通过会员制的契机将同为会员的一类人聚在一起，塑造一个圈子文化，积累人脉，把握商业机会。”

对于休闲食品行业来说，商超卖场算是会员制服务最普遍的消费场景了。针对商超零售卖场，以会员制为核心，某商学院特聘讲师马宝良就谈到“四个一”打造超市新零售，即“打造一个运营理念、制造一个良好口碑、营造一个热销氛围、搭建一个会员平台”。总的来说就是：第一步通过会员制来圈粉，尽可能把商超辐射范围内的消费者都拉拢过来；其次，过年过节在商超打出对消费者的问候以及对社会献爱心活动，打出口碑，让消费者变成‘自己人’为其宣传；第三就是要针对会员定时定点开展会员特惠活动，在不同时节用高质量的产品以“会员低价”售卖，既营造了商超卖场的热销氛围又培养了消费者的消费习惯；最后就是让成为会员的消费者感受到特权待遇，开辟会员专属货架，上架会员价商品，那么作为会员的消费者会因为这份特殊待遇而感到有身份，同时又能购买到价格优惠的高性价比商品，自然就会心甘情愿为其买单。在这样的“会员制”体系下，商超零售卖场对于客户的开发和维系都将变得事半功倍。

究竟如何才能抓住客户的心，其实本质在于企业以过硬的产品和服务为基础，理解并挖掘客户的心理活动及其变化过程。有针对性地开展策略性的商业活动，从战略上和战术上双管齐下，造就光明未来！