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姚卫忠

姚卫忠

公司:杭州姚太太食品有限公司

职务:董事长

地区:浙江

分类:shipin

日期:2014年05月06日

姚卫忠:

姚卫忠:力摘蜜饯炒货业全国头块牌子

听姚卫忠侃“生意经”

“3到5年,我们要做蜜饯、炒货食品的全国老大。”很少接受采访的公司总经理姚卫忠接受了本报采访,他涉足休闲食品行业已21年。1987年,他进入龙洞蜜饯厂做业务员。1996年,他以60万元资金自创一家,成立了益民食品有限公司。2000年,作为兴旺工业城引进的第一家食品企业,实行易地迁建,走上了新的事业起点。

该公司占地25.43亩,如今单年的产值贡献已超过两亿元,品种跨6个大类。“益民食品”快速发展,大有让整个休闲食品行业望其项背之势。

余杭蜜饯产业的当代形象

在余杭食品业,“超山蜜饯”是有着至少两百年工艺传承的老品牌。“益民”、“姚太太”在相当程度上反映着余杭蜜饯产业的当代形象。

张伟,益民食品公司品质管理部主任,她向我们详解了现今蜜饯生产的工艺流程。

蜜饯工艺流程先后是:原料验收、去皮、切分、腌制、腌胚/晾干、去核、漂洗、蒸煮、糖制/浸渍/着色、晾干/着色、上糖衣、罐装/包装、成品。而糖制/浸渍/着色这个程序是三大关键工序之一:要求首先清洗并消毒专用浸渍缸,将煮配的甘草水放入缸中,配料比、浸渍时间、翻缸次数/时间都有规定的配比;每翻缸一次,需要目测外观有无起皱,清洁色泽情况;罐装/包装工序,罐装器具须经消毒处理,罐装环境要求无尘、卫生、定期消毒。在整个工艺上,既有显着的换代升级,也不失祖传坛坛罐罐腌制法的真味。

对于原料的采购,也遍及全国各地,包括广东、云南、新疆、山东、福建等。质量控制从原料采购开始,在全国各水果大型种植基地,益民食品公司挑选果实质量上乘的种植园区。

张伟介绍说,公司食品检测仪器先进,操作规范,员工生产技能和卫生知识培训有素,体格检查定期进行;产品生产流程层层把关,实行自检、抽检相结合;为防止蜜饯在晒制过程中接触细菌,目前采用了浙江大学农工食品学院新工艺;在全区蜜饯行业,益民食品首先从美国引进了液相色谱仪。

今年早些时候,国家质检总局组织了对蜜饯产品质量监督抽查:依据强制性国家标准规定的要求,共抽查了7个省、直辖市73家企业生产的80种产品,对蜜饯产品的糖精钠、甜蜜素、安赛蜜、着色剂、二氧化硫残留量等23个项目进行了检验。余杭益民食品有限公司被列入质量较好的企业名单。

该公司除具有良好市场经济意识的股东外,配备了有食品生产、加工、仓储、开发的工程技术人员、营销人员、财务管理人员、公关和文秘人员等专业人才达30余人。大学学历比例占5%,高中级职称为2.5%.

“只要进去,我的占有率就是第一”

“我到一个地方就成功一个地方”,“只要进了,我的占有率就是第一。”姚卫忠说,“家乐福、欧尚这些外资超市都是在我国加入世贸组织前就进入了中国市场,现在已进入战略发展、迅速扩张的阶段。沃尔玛、家乐福在国内开设的连锁店,每年20家、30家地增加,扩张相当快,外资超市全国性的网络配送优势短时期内是不可取代的。

我们的产品第一步就是切入省会城市,然后进入二线城市,这和外资超市的路径一致。像江苏镇江大润发超市仅仅一个大卖场,我们厂的产品就曾经在春节期间创下一天销售7万元、一个月销售70万的纪录。照此下去,我们企业2010年销售额突破4个亿是没问题的。”

姚卫忠提到,在进入外资超市的过程中,企业要接受对方委托的第三方审查,自身质量管理也得到了进一步提高。“近几年,我们很好利用了外资超市的优势,成系列地开发新品种。他们热情高涨地往二、三线城市圈地,我们也随之聚拢了越来越多的消费群。为迎合高端消费人群的需要,我们开发的‘姚太太’品牌产品,价格相对高出20%左右,同样受追捧。

紧跟着外企大鳄,我们也得到快速成长,可以说已经进入了黄金发展期。下一步,我们还打算到省外设分厂。我们还计划发展自己的连锁专营店,现在已经开出33家,到明年年底肯定可以开到100家。在上海,我们的专营店跟大卖场的业绩同样出奇的好。在姚太太专营店,所有食品都有统一规格的容器,可以散装称,你可以随意地想买多少就买多少。专营店时不时会选择几个品种进行促销,在价格上作优惠下调。”

由于在销售上百分之百采取内销战略,益民食品迄今未受到金融危机的影响。姚卫忠说:“我们的原料主要是水果,在收成上有大小年之分。但我们继续保持强劲发展势头,产值、销售增幅近30%.对于资金链的问题,10多年前创业时比较窘迫,时不时欠着人家的原料钱,后来企业发展壮大了,就再也没有出现被资金问题拖后腿的情况。”

为了保护代理商、专卖店、经销商的利益,益民食品有限公司制定了区域经销保护政策以及市场最低保护价。公司要求严格执行区域销售,不得以故意冲货形式或类似冲货的形式损害其他经销商的利益;对于恶意冲货超过两次以上的代理商、专卖店和经销商,公司总部将给予终止合同,收回经销资格的处罚;制订了全国统一执行的市场零售价,即蜜饯产品市场最低保护价,要求所有加盟商遵守最低价格同盟,保障了专营店这一销售体系的良好运行。

姚太太:传统与现代营销模式的结合

从“姚太太”这三个字完全可以推断出,所针对的消费对象很明显就是以女性群体为主,她们常常在看影视节目、逛街购物、等人闲聊的时候,嘴巴也不闲着,总是吃一些话梅、瓜子、肉脯来打发时间,这样的消费群体不仅仅数量庞大,而且重复消费的机会也很多,“姚太太”在近几年快速崛起原因也就在于此。目前姚太太的产品中,蜜饯系列和炒货系列销售量各占到了35%、肉制品系列销售量为20%、糖果和糕点销售量约10%,2011年销售逾5亿元。

2012年8月,《中华食品》赴杭州市余杭开发区的姚太太食品有限公司进行采访,姚卫忠董事长介绍,姚太太品牌在创立之初,就以传统(超市卖场、经销商)+现代(专卖店、电子商务)销售模式为主。经过近几年的快速发展,目前姚太太食品已是大润发、家乐福、沃尔玛、华润、华联、联华等国内外知名连锁卖场超市的休闲食品主力供应商,至2011年底公司商品在1000多家大型卖场、2500多家超市和近5000家便利店均有销售。同时,姚太太合作的200家经销商,将销售网络拓展到中国一二线城市,可以说在全国各地都可以看到姚太太产品的身影。

姚卫忠进一步指出,该公司自2008年起,开设“姚太太”品牌专卖店。目前姚太太零食门店已经达到了220家(加盟店约占25%),主要集中在江浙沪地区。专卖店经过这几年的发展,管理能力不断提升和加强。姚太太公司计划未来以每年100家左右的门店数量稳步扩张。

另外,在电子商务市场,姚太太也早已看到其巨大的消费潜力。该公司早在2008年就在淘宝商城设立淘宝旗舰店,近几年又陆续与一号店、中粮我买网等购物网站合作。同时,姚太太网上商城也于2010年底上线营业。笔者认为,姚太太通过传统+现代销售模式的结合必将走出属于自己的天地。

  • 姚太太食品董事长姚卫忠访谈

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