马强-山西汉波食品股份有限公司董事长兼总经理访谈

马强是位低调的实干家。

不熟悉他的人也许会对此有所怀疑，他掌舵的汉波食品公司的产品能覆盖到从一线城市的大中型商超到三四级市场的小零售店，他精心打造的旗舰产品汉波红枣浓浆广告打到了从公交、地铁到主流电视频道的重点节目等媒介，并且大胆地将极富中国特色的传统养生保健食品同世界着名性感女神梦露的形象结合起来，有着这样雄心伟略的企业家哪有不高调的？

事实上，他在费尽心力传播红枣产品优点的同时，却几乎从不将个人置于公众视线下。他将满腹精力付诸把红枣深加工行业做大、推向世界的事业。记者在红枣的收获季亲赴太原拜访这位神秘的实业家，探究汉波食品公司高速发展的秘诀。

国际情怀

一见到记者，马强就情不自禁地将红枣浓浆在全国取得的销售业绩娓娓道来，并欣喜地告诉记者在刚刚结束不久的沈阳糖酒会上，汉波又签下不少新的客户，至今，光是东三省的客户数量就已经达到数百家。“凭借我们10多年的渠道建设和营销基础，让红枣深加工产品的消费成倍增长问题不大，”马强信心十足地说。

“从行业发展角度来讲，我们从国内外很多鲜果和干果加工行业的规律就能看得很清楚，一个行业要想取得深入发展，必须要保证该农产品产量的70%~80%走向深加工。”马强说。

在信奉基督教的欧洲，教徒甚至将面包和葡萄酒称为上帝的肉和血，用最高级别的褒奖来诠释葡萄酒在他们生命中的不可或缺。马强就是希望有着数种益处的红枣浓浆有朝一日也能享受葡萄酒这样的礼遇。雀巢公司一直是马强心目中的榜样和目标，他希望汉波能像这家国际综合性食品公司那样，由咖啡一个品类带火整个公司的发展，借助红枣浓浆让汉波实现迅速成长直至向国际市场进军。

马强又以每年一个版本的农产品滞销现状为例：“我们很少看到葡萄产生烂市、滞销的现象，就是因为其处在一个发展高度成熟的行业。红枣浓浆就是红枣深加工行业成熟壮大的关键，并且我相信，通过我们企业的不懈传播和未来可能引起的同行业伙伴的跟进和竞争，逐渐也会让国外消费者普遍接受红枣养生的概念，让汉波像雀巢公司一样渗入到食品消费的各个领域。”

马强将汉波公司自主研发的专利产品红枣浓浆定位为女性第一保健饮品，主要锁定20~45岁女性消费群体。“咖啡能够进入中国，红枣就能打进国外。”正是从一开始抱着这样的发展目标，同时出于对产品的极大信心，汉波才在将国内市场做得扎扎实实的基础上，一刻不停地向国际化目标前进。如今，汉波是第一家进入英国、加拿大、澳大利亚、新加坡、日本等国家的山西农产品深加工企业，它正稳健地走在征服全世界有养生意识和需求的消费者的康庄大道上。

时尚路线

“岁月流逝，美丽也在流失，拼命遮盖，不如早晚一杯汉波红枣浓浆，女人，养颜就要养气血，汉波，美丽喝回来”.这支广告从几个月前开始在全国范围内密集投放，让汉波的名气在短期内上升明显。

2011年3~4月，汉波公司联手新浪网举办“汉波红枣浓浆全球寻找代言人”活动，高调征集形象与气质酷似梦露的网友做汉波的形象代言人，轰动一时。随后，上述这支电视广告开始在城市公共交通媒体、全国性电视频道轮番播出。这一轮广告轰炸下来，汉波的知名度和由梦露般的美丽带动的品牌美誉度的提升极其明显，马强也看到了实实在在的销量增长。

“我们看中的是梦露的青春、时尚、有活力，更重要的是，如此一位性感女神其形象达到了凡人难以企及的高度，她的影响力是广泛的、大众化的，我们的产品同样是老少咸宜，此轮推广一举使汉波跨到国际、时尚的高度。”回想起当初同营销策划服务公司商讨借助梦露形象打响品牌知名度的情形，马强依然兴奋不已，他预感到这是让金发碧眼的老外更好接受红枣浓浆代表的品牌精神和保健理念的最好途径，能为汉波走向国际打造坚实的基础。

据马强介绍，全世界的红枣90%以上都产在中国，中国的红枣又有90%以上产在黄河一带的6个省份，所以，红枣是地地道道的黄河流域文化。山西所在的黄河中上游地区由于地处黄土高原，昼夜温差大、光照充足，使得这些地区出产的红枣质量最优、综合营养成分最高。借助这些得天独厚的优势，马强信心十足地通过各种看似高举高打的营销策略将红枣保健的理念通过各种渠道传播给目标消费者。

红枣的保健功能在中国已经被普遍认识到，在北京、东三省、华北地区、上海四个核心市场区域，汉波已经建立相对较好的品牌基础，有了比较广泛的忠实消费群体，在这个时候投放广告，能使其更快、更容易接受。马强透露，今年汉波公司的推广费用是1个亿，明年预计还要更多，因为国内市场的空白点依然还有很多，销量的基数也偏低，销售翻番的问题应该不大。

马强明白，作为保健饮品，其功效是在长期服用后才能显现，他也从未在广告中盲目夸大红枣浓浆的效果。电视广告达到提升知名度、提示消费的目的后，还需要通过传播实实在在的效果黏住老顾客、让亲身体验者的现身说法来发展新顾客。汉波公司还注重通过各种知识营销的手段来与消费者深层沟通红枣的价值。这必将需要长期的沟通过程。

产业梦想

其实，目前市场上以红枣作为原材料制作而成的食品及饮品已经有很多种，但是大获成功的企业却很少。马强认为，这是因为这些企业尚未触及到消费者的需求点，因为红枣是用来补气补血的，将其当成解渴作用更大的勾兑的饮品来卖，难以获得消费者的认同。以红枣浓浆为代表的红枣深加工产品，在真空高压的情况下，实现低温煮沸，在最大程度上保存了红枣的营养，再经过浓缩提纯、实现口味标准化，能让消费者更为方便地消费，并能满足其保健养生的需求。

“方便是个很有竞争力的产品卖点，就像饱受营养价值低等诟病的方便面，却能保持每年的销量增长，我们对红枣浓浆如此富有营养价值又方便饮用的产品的前景非常看好，甚至把我们整个公司都建立在这款明星产品的基础上。”马强告诉《广告主》杂志。

“我相信，今年冬天的广告投放后，明年后年全中国到处都会是红枣浓浆。”马强对竞争对手的跟进是非常欢迎的。尤其是上市企业等实力雄厚的竞争对手的加入，能够为行业走向成熟、发展壮大、让红枣深加工的理念得到更为进一步的普及奠定基础。至于今后的发展策略，汉波计划按照年龄、需求的不同对全线产品进行规划和细分。在推出梦露版广告的同时，汉波红枣浓浆还投放杯装新品，打消消费者高价购买盒装产品的顾虑，降低尝试购买的风险，迈出了紧随市场需求灵活应对的第一步。

“雀巢咖啡、立顿红茶的消费群体基本与我们一致，它们能达到的销售规模，我们在未来同样可以做到！”马强的宣言，印证着他10多年来对红枣深加工产业梦想的坚持和追求，也是汉波公司长足发展的指明灯。