箭牌2008年计划鼓舞人心

在讲话中，比尔·佩瑞斯报告了2007年的主要表现，它们包括：

箭牌公司财务表现的实力;

供应链和采购部门的服务及费用改善;

5TM  所获得的成功;

对于箭牌品牌的持续投资以及全球范围内对于市场营销投入的更有效使用;

以及箭牌公司在品类管理及门店前台收银口的优势。

箭牌公司2007年销售额增长了15％，并且为2008年制订了提升全球市场份额表现的强有力计划。佩瑞斯先生举箭牌英国团队作为例子，说明面对市场压力也仍然能够取得业务增长。2007年，新的竞争对手进入英国市场，英国团队成功应对挑战并在年底取得了以下成绩：

三年以来销售额首次增长;

口香糖品类的增长达到近14％

我们的市场份额仍然10倍于我们的竞争对手;

而且，尽管我们的竞争对手一度发布双位数的市场份额，但其市场份额已经回降到略微超过8％。

“尽管自去年年底以来，这一竞争对手往他们的产品组合里新增了数个新品种，”  佩瑞斯说，“ 但如果你观察每个品种、每个分销点的销售――这是零售商用以衡量产品品种活力的主要指标――他们的销售下降得很厉害。”

除了回顾2007年， 佩瑞斯先生把会上的大部分时间用在讨论2008年的优先工作及其计划。

2008年的工作重点将集中在以下7个领域：

1、实现健康的业绩结果，通过维持强势的毛利率、管理好非销售相关的营运开销、聪明地投资于品牌支持、看好营运资金比率，以及明智地使用资本以支持我们业务的持续增长。

2、继续挖掘全球供应链里降低费用、提高服务的机会，同时通过近所做的网络分析来引导我们制订好内包和外包战略。

3、继续专注于能够激发消费者热情的举措，利用我们对消费者的认知，高速、优质地将有意义的创新项目推向市场。

4、推进瑞士糖（Sugus?）和A. Korkunov 品牌的成长。同时，也要激发Altoids? and Life Savers? 的市场表现。

5、建设品牌资产、实现销售增长，通过投资于品牌支持，并确保投资效益化。

6、注重零售执行，特别是在收银口的执行，通过针对公司在不同地区、不同零售环境下的需求而因地制宜地架构好我们的销售组织，以及对于品类管理、购物者认知研究和有效零售覆盖的投入。

7、专注于在各个国家层面上实现市场份额增长，特别是推动包括中国、印度和俄罗斯等重点地区的业务增长，扭转美国的市场份额下降趋势。

“中国是世界上经济增长快的经济体之一”， 佩瑞斯说，“我们不仅仅跟随着这股增长的浪潮，而且使用好我们在这一重要地区的投资和领导地位，利用好我们所拥有的巨大机会――这包括推动人们对于箭牌产品的消费。”

中国口香糖的全国人均消费量为22片。相比之下，美国每年的人均消费量约为180片。“很明显，这里有巨大的上升空间。” 他表示。

“我们在这个国家也拥有了比任何其它一家包装消费品公司还要多的分销网点，”佩瑞斯先生说，“而在2008年，随着城市经济的发展，我们仍将进一步拓展到更多的城市。”

在俄罗斯，箭牌公司的核心业务以及对于A. Korkunov 的收购，两者的合力使得公司成为整个糖果领域的领导者。口香糖的持续发展仍有广阔空间；消费量一直稳步增长——自2004年以来增长了17％。另外，“傲白”（Orbit?）品牌产品占据了十大口香糖品种排名榜上的九席。在非口香糖糖果产品方面，像“黄箭”（Juicy Fruit?） 硬糖以及A. Korkunov产品等，也同样具有巨大机会来建设箭牌公司的糖果业务。

在印度，Boomer?、“傲白”and “绿箭”（Doublemint?） 品牌是品类中的佼佼者，但是箭牌公司的销售增长速度却不及整个品类的增长。这是一个复杂的市场，我们还要继续努力。箭牌公司正在传统渠道拓展分销，比如一些小店，因为这是糖果销售的主要销售点。同时，箭牌公司在日益增长的现代渠道的收银口陈列中发挥我们的技能优势。而且当地同样具有巨大的提升消费量的空间，因为这里每年人均消费量仅有6片左右。“这是一个具有很大潜力的地方。”佩瑞斯先生表示。

后，佩瑞斯先生透露了在美国市场上重新激发业务增长并夺回所失市场份额的计划。除了善用“傲白” 和“5”品牌的发展态势之外，公司计划在一些主要领域采取措施以重新刺激增长。

首先，箭牌公司正在为成熟品牌和“益达”产品系列再铸活力，这些品牌在美国占据了公司整个口香糖业务的30%。 口感和口味的持续时间方面所作的改进，将提升它们的市场表现——而且，现有的PlenTPak?包装正在被一种创新性的新“酷薄”（Slim PackTM）包装所取代，这将令这些品牌更加现代，使他们在货架上表现更出色。

第二，箭牌公司正在好好利用一个重要的消费趋势——水果口味的口香糖越来越受欢迎。去年，超过一半的美国口香糖品类增长来自于水果口味的口香糖，而箭牌公司没有在这一增长中取得应有的份额。

2008年，箭牌公司的计划是通过显著的产品创新来驾驭这一趋势，包括推出三款全新Orbit 水果口味，以及名为“水果魅惑”（Fruit Sensations） 的“益达”品牌的新品延伸，包括四款能够激发消费者热情的全新口味。

针对美国市场的第三个专注领域是确定公司在与零售业务伙伴共建业务方面的不足之处和机遇所在。正如佩瑞斯先生所指出的，针对逐家门店所进行的全面业务回顾，已经改观了我们与一家关键客户的合作。“我们已经与一家关键客户一起实施一个项目，使得这家零售商的口香糖销售增长了16%，并为箭牌公司赢得了一个可观的市场份额。”

“我们对于我们针对美国业务所制订的计划满怀信心。”佩瑞斯先生说。

放眼长远，佩瑞斯先生列举了能够令我们对未来充满期待的种种机会：

“我们置身于一个的品类当中，我们在的14个地区都达到10% 的增长。”

我们拥有提升口香糖消费量以及在非口香糖糖果领域继续开拓的巨大机会。

我们在分销、品类管理和店铺收银口陈列方面具有卓越的优势。

我们意识到所面临的挑战，并制订策略去应对它们。

我们正在进一步提升我们的盈利状况并期望实现健康的增长。

而且，我们在全球拥有一支卓越的箭牌团队。我们知道，这支团队——帮助公司实现了50亿美元销售目标的团队——已经准备好推动公司更上一层楼。