连接型CRM实践︱纷享销客携手今麦郎赋能渠道精耕，制胜于终端

2019年12月13日-15日，第十六届中国畜牧饲料科技与经济高层论坛暨中国畜牧业协会四届四次理事会在北京会议中心召开。会上，今麦郎面品营业管理部总监张文建发表了“终端制胜”的主题演讲，他表示，在方便面产业整体呈现颓势的情况下，今麦郎在企业经营管理上日益精进，实现了业绩的逆势增长，并牵手纷享销客，争取进一步深耕渠道，推动业务的持续性增长。

张文建表示，2017年外卖行业的兴起对方便面行业造成了很大冲击，在行业销量整体下滑的形势下，今麦郎呈现出销量增长20%的喜人态势，并连续3年销售量增长。究其原因在于今麦郎在终端链的管控上采取了先人一步的重要举措。

“制定战略时不一定非要有什么做什么，而是要先确定目标，缺什么找什么。”早在十多年前，今麦郎就开始致力于渠道深耕，从终端管理手册、终端管理系统，再到时间轴管理工具、日薪系统，乃至今天计划开展的第四次管理系统升级。今麦郎在升级企业管理系统上迈出的每一步，都是不断成长壮大的道路上，一次次的深刻经验总结与不断调整、优化、完善的成果。

企业奋进的步伐永不停歇，目前今麦郎依旧探索在公司精细化管理的道路上，“我们希望服务终端人员能主动去工作，并在终端做的更好，终制胜于终端。”他说，为实现这一目标，今麦郎在经营链上做到了以下几点。

首先，“四合一”管理模式，推动销量持续增长

提升“四合一”影响因子，不断提高销量

今麦郎早在2013年就提出了人员、区域、车辆及终端机“四合一”的模式概念。其中，人员是核心，是所有的行为和指令、动作的执行者。区域是合伙人制的一种变形，实行“分田到户”，充分调动个人能动性，带动业绩的大幅增长。车辆，是提高人员效能的利器，车销人员将产品运送到终端门店，直接为门店提供所需货品，无需增加多余链路。后是终端机，它相当于人体的神经系统，会将从指令到动作一列数据反馈至纷享销客CRM系统中进行统计、分析，将为后续销售决策的制定提供强大的数据支持。

今麦郎“四合一”的管理模式，通过提升网点数量、条码数量、单品销量等影响各个终端门店的因子，来达到提高整体销量的终目的，从而制胜于终端。

要做好渠道，必须要做好终端

他认为，要做好渠道，必须要做好终端。企业管理者下发指令后，经过详细分解，将目标量化，并对动作细化分解。接着，数据终端机会将终端的所有数据统一归集、汇总至CRM平台中，从而能及时获取终端服务人员的工作状况，清晰掌握每个终端工作人员的作业优势及短板，有针对性地提出分析与修正指令，指导其工作，进行针对性管理。

对于终端工作人员来说，每天的行程充实而有效。从开早会、9点拜访家店到拜访完所有网点，再到返程、结账、做明日计划等一系列流程动作，都能在纷享销客CRM系统中进行系统性、科学化管理。通过后台的可视化图表，便可直观地看到时间管理轴线，以及门店的质量、销量、终端人员服务时间等信息，时间了解实际经营状况，作出及时有效的营销决策及清晰判断。

在目标指导下，持续提高门店销量

今麦郎为每一家门店都做了成功画像，描绘其未来成功的样子，明确发展目标。终端工作人员在目标的指引下，每天都会通过扩排面、做广宣、增条码、抢特陈、占库存等系列动作，不断调整、优化工作流程，提高门店销量，力争实现效益化。同时，销售产品的条码、排面、特陈等详细数据都可在系统中统一收集并沉淀下来，通过数据分析，可迅速判断出门店的销量是否正常，问题在哪里，以便作出相应的管理对策。做到每日都能有所改善，日日有目的、店店有目标，逐步完成更大、更高的销售目标。

其次，激励方式——日薪制、过程项激励

张文建提出，今麦郎经过六年论证了：想要人员做什么，那么激励就应该指向哪里。终端作业人员直接关系着产品的铺市率和进店率，今麦郎采用日薪制、过程项激励的方式，通过CRM系统对终端工作人员的每个分解动作进行分别激励，并提高奖金比例，大大提升了工作人员的积极性。促使终端工作人员“自燃”起来，不断激发其主观能动性和积极性，是今麦郎为达到“渠道为王、终端致胜”的目的所采用的重要管理手段。

再次，构建“模式+管理”管理体系——日追踪，日检讨在管理方式上，今麦郎构建了“模式+管理”的管理体系。企业经营管理系统的使用者，分高层决策者、中层管理者及基层使用者，其中高层决策者负责战略布局、落地，中层管理者执行战略手段及战术，而基层使用者则对执行情况进行落地，将数据信息快速反馈。

在PDCA（计划、执行、检查、处理）管理中，今麦郎提出了日追踪和日改善的目标。早会系统中，会有公司管理人员对经销商人员进行作业辅导、问题解答，并对昨日的作业做出评判和对比，通过数据反馈至系统中。同时，总部平台设置了专项追踪人员，对辅导做定期追踪，通过大量的追踪数据生成实时专项报表，从而能及时发现问题，解决问题。

赋能渠道精耕，制胜于终端

近年来，新竞争格局下的中国畜牧行业正面临着产业格局重组、结构重塑的机遇与挑战，各相关企业在产业变革的浪潮中经历着全产业链经营的转型与升级，精耕于渠道，管理好终端，向直接触达用户的终端要效益、要成功，已成为推动企业销售增长的重要砝码。

今麦郎作为知名企业中终端致胜的成功实践者，向各企业很好地展示了企业终端数字化、信息化带给企业的潜在、巨大的销售增长能量。我们相信，今麦郎与纷享销客的携手，将为未来今麦郎的持续性扩张与壮大涂抹上一笔亮丽的风采；同时，也将助力中国畜牧企业实现上下游连接，构建畜牧企业产业链经营闭环。

2019年12月13日-15日，由中国畜牧饲料科技与经济高层论坛组委会主办的第十六届中国畜牧饲料科技与经济高层论坛暨中国畜牧业协会四届四次理事会在北京会议中心隆重召开。本次会议以“拥抱新变化掌握新逻辑 构建终端链 共生新时代”为主题，邀请了中国的经济学家、企业家、行业领导，为行业的发展讲措施、指方向。各代表就我国畜牧饲料产业如何跨越“安全、环保、无抗、非瘟”四重大山深入沟通探讨，合力探索，齐心协力打造现代生态畜牧业全产业链，推动产业进入融合发展新境界。