一只酥饼的市场化战略

徐朝林不太会说话，一紧张还犯点结巴，但这些都遮盖不了他灵活的经营头脑。当年没钱，没想法，跟了个做酥饼的师傅就开始了“酥饼生涯”,但是人家都说想不到就那个看起来老实巴交的徐朝林，做的酥饼还在“众酥饼”中脱颖而出，首创了品牌，成了金华一绝。

盘点一下徐朝林的酥饼之路，仔细想想，发现他的每一步都颇有战略眼光。

学做酥饼纯属养家糊口

徐朝林是金东区源东乡分水岗村人，家境贫困。1987年，16岁的徐朝林初中毕业，没有继续升学就回家务农了。两年后，为了让其学一门手艺，哥哥介绍他到金华府上街一个开酥饼店的朋友处学做酥饼。

别看当时酥饼作为金华主要的小点，家家户户都会来上两手，但真正要把酥饼做好，也是门技术活。

徐朝林勤快，很快就掌握了这些技术。

把店开到外地去--

减少竞争

少年的徐朝林想法很简单，学一门手艺，这辈子就靠它吃饭，因此，徐朝林的梦想是自己开一家酥饼店。

当时开一家酥饼店只要几百元，但对于家境贫寒的徐朝林来说是一个沉重的负担。在亲戚的帮助下，徐朝林带着刚刚初中毕业的弟弟和借来的600元钱，走上了自己开店的道路。

自己的第一家店，他选择开在临安，理由很简单，为了减少同行竞争。

上世纪80年代末，徐朝林和弟弟抬着两个酥饼炉子来到临安，找到一条小街的一间临街小店铺，以每月50元的价钱租了下来。小店在兄弟俩的张罗下开张了。

这是当时临安惟一的一家酥饼店，再加上酥饼确实做得好，酥饼店的生意相当红火。一年后，兄弟俩就小有积蓄，于是又在临安县城的闹市区重新开了一家更大的店。

把店开回金华---

纳入主流消费

临安的生意虽然不错，但徐朝林发现，临安人主要买现烤的热酥饼当点心吃，要外出送礼，还是会买临安当地的土特产，很少有人会买金华酥饼作礼物。而且真正喜欢酥饼的人又觉得正宗的金华酥饼肯定要到金华才买得到，所以要做大酥饼生意，还必须立足金华。

经过权衡，徐朝林毅然关掉生意不错的临安酥饼店，再次回到金华。

首创默香品牌---

进入品牌经营时代

现在金华酥饼的品牌已经很多，但名声最大的还是“默香”.这也是第一个经工商注册的金华酥饼的品牌。

1993年4月1日，回到金华的徐朝林在金华默相街找了一间八九个平方米的小店面，开起了酥饼店。

这时，为了区别金华遍地都是的酥饼铺子，徐朝林开始考虑给他的酥饼起个名。

什么名字呢，人们不得不再次佩服徐朝林的机灵。徐朝林借开店的默相街名，又把“相”字改成“香”,既点明了店铺位置，一字之改，又使得这个酥饼牌子颇有意味。

默香酥饼很快就有了些知名度。1995年，徐朝林向当地工商申请注册了金华酥饼行业首个注册商标---“默香酥饼”.

首创质量跟踪卡---

建立产品诚信

考虑到酥饼是手工产品，有时免不了会质量不稳定。为了让顾客放心，徐朝林请人设计了一张质量跟踪卡，向顾客承诺：如果吃到有焦、油、不酥不脆的酥饼，或给默香酥饼店提合理化建议和意见的顾客，将给予加倍的赔偿或奖励。

这一开酥饼店之先河的举措，很快赢得了顾客的信赖，甚至出现了排队购买酥饼的现象。有时早上5点钟就有人敲门买酥饼，到中午十一二点钟就没酥饼可卖了。

让人家的酥饼按照我的做---

建立产品标准

1995年，24岁的徐朝林参照食品卫生标准及金华酥饼的传统工艺要求，在金华市质监局的协助下，对酥饼的水分、脂肪、微生物等含量规定了具体的数据，制定了金华酥饼的“企业产品标准”.

从这个角度说，以后别家生产金华酥饼的生产都得按照这个标准来。

让酥饼更加拿得出手---

开发产品外包装

对金华酥饼有记忆的人肯定还记得，上世纪90年代末，金华酥饼外带的包装就是一个长长的塑料袋，里面装了十个酥饼。

为了让酥饼走得更远，迎来送往拿得出手，徐朝林开始对默香酥饼的外包装进行升级换代，从牛皮纸、塑料袋到纸盒。如今，他又请广州专业设计师设计品牌LOGO（标志）---一幅美丽的风景画：乡村民居边有一潭清澈的泉水，旁边有翠绿的小树和初升的太阳。

同时，徐朝林还设立了一个默香酥饼网站，让更多的外地人了解酥饼。

2001年，默香酥饼获得了中国（杭州）国际食品博览会银奖。

进军杭州市场---

开辟国内市场

进入21世纪，默香酥饼经历了几次大的扩张。2001年下半年，默香酥饼店搬到金华的义乌街，店铺面积达260多平方米，店内共有16个炉子、10个工人。2003年，徐朝林再一次将作坊搬到金华郊区，那里可容纳30个烘烤炉、20多个工人。

徐朝林说自己记不得账的，但他想，现在一年默香酥饼数十万的销售额总是有的。

现在徐朝林已经和杭州一家代理公司谈得差不多了，默香酥饼不久就会出现在杭州各大超市，再争取从杭州辐射到上海、温州、宁波等地，并开发椒盐味、甜味等新品种酥饼。

为了这个宏伟的目标，徐朝林今年还有一个计划，那就是建一座专门生产酥饼的厂。