武圣羊杂割 超额身股 小而快模式促发展

2009年，当武圣羊杂割的第一家店在武圣路开张的时候，仅仅有4张桌子的武圣是家实打实的街边小馆。然而时光荏苒，当日历指向2014年的今天，武圣已经拥有40多家分店，几乎每家店都经营红火，多家面积仅三五十平方米的单店，其最高营业额达到2万元。品牌市估值5亿，企业年营业额超1亿。武圣正在凭借其掌握的标准化加工配送高品质山西羊汤的核心技术，向着中国第一羊汤品牌快速发展。究竟是什么成就了这家街边小店，让它从数以万计的小馆中脱颖而出，成为大众美食的代表？我们特别专访了武圣羊杂割创始人兼老板王刚。

味道决定发展

武圣羊杂割羊肉汤选料考究，使用源自太原精粹了数十年不断火的老汤为底汤，精选壮年绵羊，每日添加数十斤鲜羊棒骨熬煮成渣，羊汤乳白、醇香，再配上多种强身益体、祛病除疾的中草药，使其达到食疗的作用。俗话讲：药疗不如食疗，羊肉性温热、补气滋阴、暖中补虚、开胃健力，在《本草纲目》被称为补元阳益血气的温热补品。羊肉含有维生素以及蛋白质、矿物质等，具有温中散寒、健腺益气、温补肾阳之功效。武圣羊杂割的羊肉汤以羊肉切条块为主要原料，1具羊脊只能分割出30斤羊棒骨，再将肉苁蓉、菟丝子装入纱布内，核桃（去壳、取肉）淮山、生姜、花椒、八角、料酒适量一起同煮熬汤，汤熬好后加入适量食盐调味品，撒上香菜、小葱一同食用。在国外，很多家庭的餐桌上每天都可以见到羊肉，不管春夏秋冬季节之分。所以，吃羊肉对有风湿的老人健康有帮助，还有对女性皮肤也有帮助，有美白肌肤的食疗功效。正是由于特制羊肉汤极佳的口感和健康功效，帮助武圣一举捕获大众的味蕾，成为很多食客的心头好。

寻找到了制作羊汤的秘方，不断扩大发展的武圣也面临着标准化问题。王总介绍：现在武圣的全部店铺都是由中央厨房统一配送半成品。用于熬汤的羊骨在中央厨房初加工后被科学配送到每家门店。所谓科学配送是根据每家店的营业额配送羊骨，比如一家店每天大约卖6000元，就配送60斤羊骨和相应的料包。店里熬汤的纯净水均采用统一厂家的纯净水过滤器加工而成，再加上合理的水骨配比，保证出品的羊汤香味浓郁。每家店在拿到羊骨之后，会在每天营业前4小时即开始熬汤，等到开门时，就能保证大家能喝上可口的汤品。在一天的营业过程中，因为用量极大，每家门店都配有长流水的特别装置，保证汤随喝随有，随少随增。这种长流水的做法还有一个好处就是保证每锅汤品上下的浓度都是一样的。如果汤一直在加热，那么随着水汽蒸发，早晨喝的汤会稀一些，晚上喝的汤则会稠一些。汤品表层和内部的浓度也会不一样，导致出品并不稳定。

从简单到复杂 再从复杂到简单

武圣的成功首先取决于其定位准确，从一开始武圣就把目光锁定在普通消费者身上，赢得了周边人群的好感，很快站住了脚跟。我们的定位一直都是小而快，店面小、投资小，但回报快、见效快。这就决定了企业能够在短时间内成功复制。再加上我们的羊汤味道好，虽然刚开始也并不是所有的人都喜欢武圣，但多数是因为他们没有尝过武圣的羊汤。一旦尝试了，多数都会爱上这口。武圣的羊汤源自山西，关羽是山西人，关羽也被称为武圣，而武圣羊杂割的核心价值就是仁、义、智、勇。

2014年是武圣的一个转型期，企业的管理经历了一个从简单到复杂，再从复杂到简单的过程。武圣是从小店发展起来的，所以最开始企业采用的是最传统的管理方法，后来企业壮大了，设立了区经理等中高层管理人员职位。但是在实际的管理过程中出现了不能准确上传下达的问题，对于像武圣这种多门店小店经营的企业来说，国际化的管理经验无法完全照搬。所以，现在我们希望中层管理人员直接去管理门店，这样老板就可以直接和最基层的员工对话，省去很多中间环节。让武圣的每一位员工都成为中国羊汤第一品牌的老板，让企业的发展和员工息息相关，这是武圣的企业愿景。2009年武圣第一家店开业，到同年年末，武圣就已经有4家分店。之所以能发展这么快，主要就是有一个很好的团队，大家都愿意一起奋斗，一起成长。如今，武圣一家分店的店长最多能够拿到35万元以上的年薪，这对于很多人来说还是颇具诱惑力。超额身股分红是武圣推行的特色激励机制，即每年超过企业既定利润目标的这部分超额利润将以股份的形式赠予优秀员工，让员工成为企业的老板。

2014年，武圣的产品同样经历着从简单到复杂，再从复杂到简单的过程。最初武圣只有两样产品：羊汤和烧饼。随着顾客人数的激增，人们的要求也越来越多，为此，武圣的菜单里增加了多种多样的菜品。可后来我们发展了，菜品虽多了，效果却没有原来那么好。像武圣这样的小店，完全没有必要大而全，还是小而精更好。所以，我们又开始了缩减产品的过程。当然，产品复杂化也曾为我们争取更多的客人立下汗马功劳。

锁定白领客户 提升品牌价值

国八条虽然给中高端餐饮带来不小的打击，但它却在一定程度上促进小企业发展，给武圣带来了更大的发展空间。膨胀期回归理性，武圣正好赶上好时机，可谓生恰逢时。为了提升武圣羊杂割的品牌价值，2014年企业最核心的战略就是让武圣向传统、时尚方向发展，既承接传统又紧随时代潮流发展。为此，武圣不遗余力地寻找好的地点、好的门店。现在我们和粥立方、水果美等做捆绑营销，为的就是以更大的面积拿到更好的位置。像北京阜成门万通大厦店、朝阳门华普店，虽然店的租金高了很多，但人流量大，是一个提升品牌影响力的好途径，同时也默默地告诉大家这样一个事实，即本土羊汤品牌也可以和麦当劳、肯德基平起平坐。等以后武圣这个小品牌足够强大之后，我们还会考虑开一两个品牌大店，以羊为主要食材，做全羊宴，提高品牌价值。

武圣的蓬勃发展与其将客户群体锁定在白领阶层也有很大关系。我们曾经尝试在学校周边和社区开店，效果并不好。分析原因，归结为学生绝大部分时间都会在学校吃饭，即便少数几次外出就餐也会选择自己的家常菜。就算偶然尝到我们的羊汤觉得很好也不会成为忠实客户。社区的就餐人群主要是老年人，北京的老年人对羊杂、羊汤的认识还停留在几元的阶段，看到我们的羊汤要十几二十元一碗，虽然觉得是很好喝，但也不会常来，购买力严重不足。后来，我们将目光锁定在白领的工作餐阶层，这部分客人注重健康，也有经济实力，正好与我们的产品定位契合。加上市面上的工作餐品类大抵相同，吉野家、和合谷、田老师红烧肉等卖的产品雷同，在这个时候羊汤就成了工作餐里的紧俏商品，吸引了很多白领的目光。为了能让产品与白领的贴合度更高，武圣打出无添加、低脂肪的宣传口号，我们的羊汤都是用真材实料熬制而成，绝没有任何添加剂。白领对此非常看重。武圣的羊汤全部用羊骨熬制，凝聚汤中的是浓浓的胶原蛋白，脂肪含量并不高，这正好符合白领想滋补又不想长胖的心里。加上我们能够在短短的几分钟内就备齐各种菜品，非常符合白领工作餐快节奏的要求。准确的客户和产品定位，让武圣将白领阶层牢牢掌握在手中。

武圣清楚地明白自己体内流淌的是快餐的血液，企业也在尝试多元化的发展，但在近阶段还不会偏离快餐的方向。最近武圣新开设了两个品牌：炙诚烧烤和绿豆芽春饼店。选择绿豆芽春饼店还是因为我们是做快餐的，做快餐产品品类就不能太多，春饼店从名字上看就能读出其产品线是以春饼为主，我们围绕春饼设计了一系列菜品。选择炙诚烧烤全赖于以前的经验，在武圣羊杂割开业之前，在山西团队就成功运作过烧烤店，所以经验比较丰富。

在采访的最后，王刚不无感慨地说：我们会坚定地把武圣羊杂割这个品牌坚持下去，争取让企业的每个员工都得到实打实的实惠，和企业一起发展，一起进步。也让更多的人了解、品尝山西羊汤，让这一地道的中国民间风味也能登上大雅之堂，成为时尚白领的最爱。