饮料市场“新”的重要意义

“新”即开发新的市场或者客户或者新产品。销量的增长一般是由两部分组成的。一方面，自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上由于经济的发展，购买能力的增强，产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升自然而然获得的增长。另一方面。机会增长，也就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域、新的渠道。众所周知，开发新的市场是为企业带来经营利润的关键。开发新的市场就是要开发新客户，特别是空白市场，开发新客户，消灭空白零售店或者空白市场，可以增加产品的覆盖面，可以带来销量的直升。企业选择春季进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。

一家坐落在山东胶州半岛生产大众化饮料企业往年春季只注重开发城市区域市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果销售情况不好，开头炮总是打不响。当该企业接受笔者的建议，在2012年春天销售的启动时候，调整思路，避开锋芒，寻找市场缝隙，开发新的通路和客户，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场和城乡结合部市场，强力开发店铺和机构消费等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业销售额持续上升，实现了春季开门红。因此，合理开发新客户，错开产品或者区域投放，对于一个老市场，可以拓宽市场网络和通路，带来销量增长，并且可以给老客户施以适当的压力，促使其尽力卖公司产品，相反，新客户开发不当容易引起老客户的不满和意见，不再全心全力推广公司产品，因此要慎重对待，从市场的全局来考虑是否需要开发新客户，谨慎开发新客户。当然，开发新客户要经历调查潜在客户、收集资料、拜访客户、选择客户、签订合同等环节。总之，要以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，迎来新客户。