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销售为什么越来越难做?

食品饮料经商之道 | By 而立 2017-03-20 浏览(48)

生意难做,市场环境不好,这个是不用回避的话题,导购以这个作为业绩不好的理由,也“无可厚非”。但是有一点,我们必须醒悟。就是生意只会越来难做,竞争只会越来越激烈,不要再指望大好市场了。

只要你还打算做导购,“跳槽”已经涨不了工资了,只有一个办法,就是比竞争对手更用心,比对手更努力!!!

01、找原因

1 . 环境分析

你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?

你的店面环境顾客是否喜欢?

你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣?

指引和导示是否清晰,顾客能否很方便地找到想要的货品?

2 . 产品分析

我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品?

如何找到不同时间点顾客需要的产品?

如何找到不同顾客需要的不同产品?

如何与周边的店面形成产品的差异化?

3 . 顾客分析

你知道店面的顾客类型是什么吗?

他们多长时间光顾一次你的店面?

他们平均在店面的销售金额是多少?

知不知道他们为什么来你的店面买衣服等?

你和他们是朋友吗?

4 . 员工分析

员工是否适合目前的销售环境,是否称职?

他们懂不懂营销或者促销?

员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量?

02、多研究

1. 顾客

统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量,算出进店率

顾客调查

营销活动总结

老顾客有多少?

2. 产品

店面的产品定位对不对,是不是适合顾客的购买需求

价格也是影响顾客成交和进店的要素

3 . 市场

这个要研究市场的大势,比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等,通过细心研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做市场的差异化。

03、监 督

1 . 方案定位

做方案的目的是什么?带来进店量和成交率。那该如何做?

一次营销一类顾客:

量身定做具体的内容

宣传方法

2. 人员执行

谈顾客感兴趣的话题

用手机发布和邀约顾客

每位员工的邀约效果都要登记

3 . 效果评估

是否成为粉丝?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。

有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力!

04、为什么意向顾客没有成交?

1. 你真心帮助客户了吗?

要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让客户接受你,而不是为了完成销售任务,为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

2 . 你的热情是否适度?

过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让客户感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围。

要学会让客户说话,并仔细聆听客户的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。

3 . 客户的需求你是否真正清楚?

我们如需探寻客户的需求,需要问对几个关键的问题:

请问是为单位选购,还是自己家里用?了解客户身份很重要。

您是家里装修到什么程度了?探询客户需求,对症下药。

您的的房子是什么户型?大约多少平米?

优秀的导购会根据客户的性别,年龄,着装,身份有针对性问清楚客户的需求。

4 . 你有做出该有的引导吗?

在日常的店面销售过程中,有一种非常普遍的现象,客户进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?客户方面的原因?导购人员方面?

5 . 你的介绍有重点吗?

当客户细看一款产品问你一些细节、得主动的时候就已经开始感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处,以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。客户最关心的问题点一般不会超过三个。

6 . 客户是否体验过产品?

介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品感受是最深的。

很多时候,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。除了讲述之外,需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。

7 . 你允诺过客户什么?

客户相信证明,同时更需要我们营销人员拿出承诺,让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

8 . 价格是可以随意变动的吗?

当客户感觉产品价格贵时,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。

核心内容:销售 | 类别:食品商道