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如何从头开始,做一个优秀的经销商!

食品饮料经商之道 | By 小杜 2017-03-21 浏览(68)

经过这么多年的发展,中国目前的食品行业已经有了很大的变换,现在可以说正处于新形势下。首先说为什么是新形势。

大家都知道,我们的市场经历过三个阶段,产品阶段、营销阶段、综合素质竞争阶段。经销商在这个时期也经历了很大变化:从产品短缺到产品过剩;从只有产品买卖到附加配售服务;从坐商到行商;从单一赢利到树立品牌等等。

以上种种变化,导致了目前市场和经销商整体有了新的趋势:

(1)随着充分竞争的出现,各企业市场重心下沉,采取扁平化渠道,促进了终端市场的发育,使多家零售商并存,各经销商被限定在特定的区域内活动,市场空间被大大截取。

(2)过剩的竞争,暴利没有了,赊销没有了,利润变薄了。

(3)行业总体研发能力不足,产品卖概念,复制雷同情况严重,差异化经营很难突破。

(4)经销商之间的竞争向强化服务、送货上门,多样促销等深度发展。

总之,产品、价格、渠道、促销手段严重同质化,竞争异常激烈而且无序,这就是现在大家面临的形势。其实市场经济的根本特征就是竞争,每个行业的成熟都是经过这样一轮一轮的激烈竞争才得以实现的。所有的企业都必须在这样的环境中经过摔打淘汰,能坚持下来,能成长起来的,才能称为优秀企业,经销商也是如此。

面对新的形势我们的经销商究竟应该如何在竞争中胜出呢,提几个观点和大家一起交流:

如何从头开始,做一个优秀的经销商!

一、端正经营理念和心态

现代市场经济的竞争,对经销商的要求也不再是低价进货高价售出,为赚取差价生存的买卖人了。新时代的经销商我认为要做好以下几个方面理念和心态的调整:

1、树立品牌经营的目标。随着经济发展,杂货铺式的生意越来越不适应发展的要求了,一个优秀的厂家特别看重经销商的经营理念,因为这关系到这个经销商是否能培植成战略合作伙伴,凡是要在食品行业有所作为者就得经营出品牌。要懂得作品牌是对经营长期利润的一种投资。要想做品牌就要有长远经营思路设计,这其中很重要的一点就是要作好诚信经营,有一个著名的咨询公司通过样本调查,得出深受厂家欢迎的经销商的首要条件不是资金大、网络广,不是有经验,不是配送能力强,而是有良好的信誉和口碑。

2、树立厂商双赢的理念。许多经销商可能认为我们所做的一切活动都是在为厂家做“嫁衣”,其实我们的门市作好了,我们的网络完善了,我们的业绩提升了不都是随着厂家的发展一块实现的吗?在我们经销商的内心应该深深烙印厂商双赢不应是一个口号,而应是一种实实在在的行动和付出。没有这种思想就导致你老觉得不上算,就老算自己的帐不去主动的帮助厂家共赢市场。

3、调整渠道拓展策略,覆盖面很广,但占有率很低,市场集中度不够,已成为被对手进攻的软肋,也是与优秀厂家合作的大忌。要集中力量作透区域市场,让厂家在这个区域内离不开你。

4、经营出特色:大而全,杂货铺式粗放经营竞争力越来越弱,要集中人、财、物于有优势品牌、品种、管理上,围绕这个优势不断固化它,提升他,达到专业化,直到有鲜明特色。

我们的许多经销商在过去几年中可能都取得过辉煌的成就和业绩,但今非昔比,时代不同了,机会减少了,竞争加剧了。所以我们的经销商学会敏锐的去应对一切改变,重新设定明确而合理的阶段性目标,而不是在抱怨中看着眼前的机会悄悄的流逝。

二、选好合作伙伴

为什么要提这个问题,我们现在的客户大部分都已经有了自己相对比较固定的合作伙伴。但我们应该审慎考虑我们的合作伙伴——它究竟是不是适合自己?特别是是否适合自己长期的发展定位?一般来说一个门市要有2—3家合作伙伴,其中一家主要合作伙伴。一个优秀的经销商应该选择一个优秀的大企业做主打品牌,再选择2—3家中小企业做附属品牌,大品牌树经销商的形象,中小品牌调剂产品互补。对主要品牌的选择很关键,主要品牌厂家必须非常优秀。

对大品牌的选择我应该考虑以下几点:

(1)手续齐全的正规企业,这是底线。如果你要是和一个黑作坊合作销售他们的产品,后果可是非常严重的。即便如此,也要尽量选择规模较大的企业,有实力操作规范。

(2)有很好的发展愿景,能作成品牌:能给经销商带来资信度、客源、强大的市场支持,如广告政策等。

(3)有一支高素质的员工队伍,能作经销商顾问,给予管理上、新产品推广、理货配售、服务等方面的支持和帮助。

(4)有很好的企业文化氛围,不断给你输入新的经营观念。

(5)诚信度高,注重契约。能很好的管理市场,稳定销售政策。

(6)注重培育客户和企业一同发展,除了能给客户很好的利润保障还能通过培训等途径促进其综合能力的提升。

对非主要品牌厂家的选择,要注意发现有升值潜力的企业,通常从以下几个方面去选择:

(1)企业名气还不大,规模也不一定大,但有较完善的管理体系。

(2)企业有较优秀的经理人掌控。

(3)产品附加值没被发掘,升值空间较大。这样的企业有潜在的升值价值,可能会对你今后的门市成长带来意想不到的好处。

三、作好管理

1、做好队伍的管理。人是最主要的资源,我们想做大的经销商必须建立自己的员工队伍,那么这个队伍如何激励管理?主要从四个方面着手,一是要做好沟通,二是要有合理的薪酬设置,三是要使员工得到很好的培训和提升,四是作好过程管理。只要结果不问过程实际是没有管理。对过程的管理就是要对其日常的工作做出合理的制度规范和要求,对其工作中产生的疑问和重要环节及时的指导和帮助。

2、作好产品管理。其中产品的选择要注意在货架上的不同配置:是高利润的还是走量的;是主推型的还是补充型的;是扩大市场用的还是打击竞手用的。同时会推广新产品,新产品是企业的新活力,也是经销商赚钱的武器。懒得费力卖新产品的经销决不会成为优秀经销商。

3、作好终端管理。现在叫得最响的话叫决胜终端,谁对终端市场管理到位,谁就取得话语权,如对零售商库房的管理、货架陈列的管理、店堂生动化的管理、配送货管理以及对一线信息资料收集等的管理,核心是做细做到位。

4、做好财务和仓储的管理。首先要逐步改变经营方式,宁可有短期的销量损失,也要尽量避免赊销,坚持现金经营。第二点要加强自身的财务管理能力,从业务员回款、借款、差旅费、报销等细小但影响大的具体财务细节行为入手,加强财务管理,规范业务员行为。库存要经常盘点,防止出现畅销品缺货或库存太多占用流动资金。而在这个数字化的时代,经销商一定要配备电脑采用数字化管理。学习使用各种管理软件和最新的技术,可以更好的进行分析和提高效率。

5、作好对合作厂家信心管理。能够最大限度的获得厂家支持,会使你发展如虎添翼,那么如何取得厂家的重视和支持呢?一是不出现恶意行为,如砸价、抬价、窜货、截留返利促销品、故意拖欠货款等。二是不像一般经销商那样只会向厂家提条件,而是提出一个清晰的营销思路与方案,让厂家感觉你能有效拓展市场,优秀企业不怕在经销商身上花钱,但怕花冤枉钱。

四、做好服务

为什么要把服务单提出来去说,是因为在新的竞争环境中,服务已是门市提高竞争力非常重要的一环。服务就是产品的组成部分,没有服务的销售就是不完整的产品销售。也就是说,当服务深深的楔入你的脑海,当你把服务看成是应当应份,而不是对消费者的额外赐予。只有这样,你的服务才是发自内心的、才是真诚的,服务才有深度,才有创新,服务效果才是良好的。

五、不断学习——创新

做一个优秀的经销商的成长过程就是不断学习的过程。因为只有学习才可创新,只有学习才可提升,也只有学习才可超越。不学习只停留在经验阶段就会落后,因为当任何一种作法被总结成经验之时,也就是它正在过时的时候。昨天你成功的经验,今天就可能是导致你失败的因素,有多少个曾经辉煌一时的经销商被无情的淘汰了,主要因为他面对快速变革的经济环境没有及时适应,没有学习就不懂的创新,没有创新就走向死亡,有一句话是这样说的:我们可以不学习,但我们无法组织我们的竞争对手学习,那么如何学习呢?古语说的很好“处处用心皆学问”。

能够不断学习充实自己的经销商,才能成为优秀的经销商,也一定有希望经营出百年名店。

核心内容:经销商 | 类别:食品商道