如何化解铺货中的阻力

铺货对于产品销售来说十分关键。然而业务员在铺货过程中往往会遇到各种阻力。今天，本文将从终端的构成及特征，进店中常见的阻力，说服店主主推产品等方面来口语化表述解决的方式及方法，目的旨在为办事处线路业代进行一次系统的整理，为现有人员提供规范化的终端管理内容，为新入职员工快速进入角色提供指导。

流通终端类型划分及表现特征

A、传统型夫妻店（仍以柜台销售为主）约占流通总销量的10%左右，爱打价格战，但是我们可以忽略不计，基本没有潜力可挖，这些零店可能会被市场的发展而淘汰。

B、现代小型超市（30-50㎡，有的兼营往村里供销店批发业务）约占流通总销量的50%左右，爱打价格战，但是这部分零店销量大。店主精明，灵活，经营意识好，现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念，谁给的钱多就把谁摆的最好，谁的利差大就给谁主推（因为他就相当于导购的角色），而他（零售店）恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。

C、千村万店连锁超市（50—100㎡左右）占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规（如平泉富源配送），虽有货架费，但注重产品的多样化及品牌化，对一线品牌比较认同，货架费用不太高。

D、季节性食杂店：约占流通总销量10%左右，特征：食品百货店在淡季卖食品，一旦进入9月份以后，才开始进一些适销的产品。

铺货中经常遇到的阻力及解决方案

流通中包含小超但其特性与大超有所区别，表现在更灵活，要利更快，更高。进店前调查事项分为商超的面积，经营竞品的日期，新店开业的时间，食品饮料区的设置、产品结构的搭配，商店周围的居住人群，街上的客流等。以了解此店适销哪个单品，首荐必销，才能让店主对我们产生信任，而信任是推销产品的最好武器。

阻力一：以不适销为借口拒绝产品进店。解决：举例外地某商超的热销，以及央视广告的拉动。

阻力二：采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决：饮料整个行业单价的毛利都不高，某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了，产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。

阻力三：以产品新鲜度，货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决：少进多送，保证货架期新鲜度。

阻力四：以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。解决：费用可以问一下同类竞品的情况。

阻力五：以竞品库存大，资金紧张为由拒绝进店。解决：汇源这几个单品在某某店卖得特别好，现在央视在打着广告，你这里要是有人来买，没有货的话，会流失客源的。“不怕不赚钱，就怕货不全”。再说开超市就要品项全才会招徕人呀！留两箱才几十上百元，哪会没有呢？

阻力六：以品牌全，产品多为借口拒绝进店。解决：饮料你那里是有，但是果汁产品中的第一品牌汇源并没有呀，我们的产品能够为你拉来不少顾客呢？先进一点试销一下，如何？

阻力七：以有风险为由拒绝进店。解决：先进来一部分单品，看看卖得好不好，卖得好再进其它单品，卖得不好可以调货。

阻力八：价格高，我卖小品牌的一样，进价低，利润高，某某不赚钱为由拒绝进店。解决：“一份价钱一份货”。产品的品质是不一样的，笑着说价格低你喝吗？是呀，你都不喝，当然也有人喝，不过马上过节了，送礼还是送咱汇源果汁的礼盒产品呀。

阻力九：夏天碳酸类饮料比果汁好卖，拒绝进店。解决：汇源果汁产品对你的饮料产品是一个填补，而且汇源产品是名牌，因为你没有放在冰箱里冰一下，所以卖起来有一定难度，建议你可以先进一点，比如红绿茶，真系列等。汇源的果汁果乐产品是“特别添加了果汁的碳酸饮料，不仅爽口，而且营养、健康。

阻力十：某品牌提价后，没有去年好卖，以其他产品好卖为由拒绝进店。解决：提价是大势所趋，今年各种原材料都在涨价，尤其是白砂糖的价格翻了接近一番。所以果汁也涨了一部分，产品是否畅销主要还是在于零店主推呀，你一推就能卖动了。这样你可以先来一箱卖卖看。

阻力十一：以口感不好为借口，拒绝进店。解决：最好打开一瓶由店主品尝一下，这样一方面店主喝到不花钱的果汁，同时也会对我们的产品更有信心。

阻力十二：以货架满负为由，拒绝进店。解决：零店往往陈列不整齐，这里动手一码齐可能就会腾出空来，这里店主看到你的行动，不要产品进店也不合适。

阻力十三：以天气转凉为由，拒绝进店。解决：果汁的饮用正好适用于天气渐凉的时候饮用，这时进店的最佳选择。但往往是借口而已，多聊聊是否因为服务问题导致店主不原卖货，或者是其它问题。

阻力十四：以不想上新品为借口，拒绝进店。解决：果汁产品对你的饮料产品是一个填补，而且某某产品是名牌产品，新品项带来新客源，能够提高门店的集客力。