做到有效铺货，经销商才能赚大钱！

谈及铺市，很多经销商会说：“铺市有什么难的，我们天天都在做！”但实际上，要想做“有效铺市”并不是一件简单的事。在与众多经销 商朋友的交流过程中，小编总结了经销商有效铺市的十大要点，希望对经销商有所借鉴和帮助。

01、铺市，从设定清晰的目标开始

铺市考验一个经销商的基本功，一次有效的铺市在扩展销售网点数量的同时，还能为经销商带来销量，这几乎是每个经销商都能料想到的。但是，有哪个经销商在铺市之前，就已经明确此次铺市要增加多少零售网点，提高多少铺市率，提升多少月销量，毛利点控制在多少，固定费用摊比是多少，终端生动化做到何种程度？

假如经销商能够从上述的各个细分目标出发，结合公司的实际情况，制定出一套可行性较强的实施方案，那么不仅使业务人员的工作内容和流程更加明确，还能切实打好市场基础面，并在后续的市场推广中获得更多的利益和价值。

02、运用价格策略保证铺市成功率

一次成功的铺市，需要制定合理的产品价格策略。

供货价格太高，终端店难以接受，面对消费者也缺少价格优势；供货价格太低，经销商没有利润，终端店也不见得能卖出高价钱，并且还可能被印上低档产品的标签。那么究竟该如何设计产品的价格策略呢？产品定价要结合产品自身的定位和特点，为不同的产品制定差异化的铺市策略：

首先，对于冲量产品，即在某渠道内具有销量优势的产品，建议走平价策略，有助于更好地构建渠道；其次，对于利润产品，即与竞品差异化比较明显的产品，建议走高价策略，着力塑造品牌形象，为经销商提供利润保障；第三，对于竞争产品，即与当地竞争对手处于同档次、同类型的产品，建议走低价策略，起到打击竞品的作用。

03、终端铺市不仅求快，更要求稳

经销商在迅速铺市之后，往往会遇到终端动销缓的局面，有的甚至会出现大范围退换货的恶劣情况，而这与经销商对市场预期的判断失误直接相关。此外，现在厂家对于铺市率都会有一定的要求，这在一定程度上迫使经销商必须追求高铺市率来迎合厂家，以期申请到更多有力的市场支持。然而，经销商要从理性的角度看待铺市，对产品铺市的范围、数量、节奏有清晰的规划和部署，在保证市场稳定的前提下追求快速铺市，如此一来，铺货量与销量才能实现同步提升。

值得注意的一点是，经销商前期铺市时，终端的库存量不宜过大，按照安全库存的1.5倍原则保证终端有货可卖即可，这样可以有效防止在后期出现大量退货。实际上，新品铺市的重点是抢占终端货架，只有让消费者看到产品，才有实现销售的可能，这也是铺市最大的作用。

04、谨慎权衡赊销铺市的利与弊

新品赊销铺市并不新鲜，但值得注意的是，赊销在迅速提高铺市率的同时，也给厂商带来了一定的风险。赊销的铺市效果是显而易见的，由于进店的难度小，终端店的老板一般都会欣然接受，但是这并不意味着终端会对赊销的新品多么重视。原因很简单，其他的产品是终端拿钱买来的，而赊销的产品却没有出一分钱，所以店老板更期望及早收回本钱并实现盈利，这种“厚此薄彼”会直接影响到赊销产品之后的销售。

此外，赊销有时还要支付终端一定的陈列费用，有的甚至承诺终端返还高于货款的现金，试图通过这样一种方式来打开市场，但结果往往导致终端肆意窜货、砸价销售，扰乱整个市场。因此，经销商在决定采取赊销铺市前要三思而行，制定预防措施。

05、细节掌控决定铺市效果

铺市并不仅仅是把产品搬到终端店那么简单，还有很多细节的工作需要落实到位，如此一来才能提高铺市的成效，更好地带动后续的销售。那么，有哪些细节是必须注意的呢？

一、人员分工明确，铺市一般会以小组的形式展开工作，组长的职责是与店主沟通进货事宜，而其他人员则负责张贴POP、安装挂网挂条、上货、收款等；二、各小组严格按照既定线路和区域进行铺市，相互配合，铺市过程中涉及的一切事务，均由小组组长负责协调解决；三、所有人员熟知销售政策，并针对不同的客户制定不同的促销政策，但不能超过规定限制；四、所有人员要对终端客户耐心细致讲解，不急功近利，不图铺货数量和金额，只求开发空白网点，对没有成交的客户仍然要微笑相待，给下次铺市留下好印象。

06、强化铺市人员的推销技巧

产品铺市的时候，业务员反映最多的问题就是进店难。为此，经销商一般会制定诱人的促销政策，吸引零售店老板进货，但却很少研究一线业务员的行为动作，所以我们经常看到，业务员进店后的第一句话是：“老板，要XX 货吗？”当发现店主不感兴趣时跟上第二句话：“我们有促销，XX 赠XX。”假如店主依然无动于衷，业务员也就无计可施了。

其实，零售店老板想的无非是两点：一是能赚钱，二是风险低。结合这两点，铺市人员在推销时就有一定的技巧可循：

第一，进店后首先要做的就是和店老板打招呼，紧接着做自我介绍，用自信换取对方的信任；第二，详细、准确地介绍产品，尤其要说明产品的利润结构，唤起店老板的兴趣；第三，店老板动心之后， 要催促他立即订货，并做好产品上架、抢占地推等工作。之后做好售后服务，为老板打气的同时，尽快实现产品动销。

07、和零售老板打好心理战

销售工作考验的不仅仅是业务人员的技巧，还有心理。当与一家终端店老板进行铺货谈判时，很多时候就是在做心理上的博弈。因此，业务员在铺市之前，首先要对店老板的心理有充分的了解，掌握他们在心理上的共通之处：

第一，业务员要清楚，如果终端店老板不认可产品，那么再谈价格以及促销政策所起到的效果就变得微乎其微，所以在介绍产品时，要充分展现其卖点和市场潜力，增强店老板对产品的信心；第二，当店老板对产品并没有过多的抵触，但仍然拒绝订货时，那么很可能是在暗示在价格政策上给些额外的优惠，此时主动权就掌握在业务员手里了。

另外，业务员还要在谈判时明确自己的立场：首先，我们是在给零售商送利润，所以要理直气壮；其次，我们卖的不只是产品，还有服务，而且能够做到；最后，我们不是把货卖给终端店，而是通过终端店卖货。只有业务员认同了以上这几点，才能在与店老板的心理博弈中胜出。

08、及时跟进，铺得好更要卖得好

铺市针对的对象不仅仅只有老客户，还有新客户， 因此在完成了铺市工作后，要及时统计客户信息，并录入相关的数据库内。为了避免出现差错，最好在每天的铺市结束后，就对客户信息进行整理，包括老板的姓名、地址、电话、传真、进货数量、主营品类……能多详细就多详细。

经销商还可以设置专门的业务内勤，负责客户信息的收集工作，并在一轮铺货完成之后进行电话拜访，询问客户的库存情况，及时通知对应的业务人跟进。登记客户信息虽然繁琐，但这些数据能够为经 销商实行深度分销战提供有力支持，从而为下一次铺市奠定基础，因此成为经销商铺市过程中需要反复强调的环节。

09、做好与竞品打一场遭遇战的准备

经销商铺市后经常遇到这样的情况：一轮铺市完成得不错，但是后来的退换货却非常多。得了教训的经销商便会更加注重终端的库存控制。另外，为了在铺市之后有效实现产品销售，经销商要时刻关注市场动向：

首先，对于进货量较大的经销商，一旦发现产品动销慢，便需要变换渠道、或者区域来消化库存，对于因进货量过大造成产品积压的情况，损失则由业务员承担；其次，时刻关注市场零售价格，严禁本次铺市大客户享受促销政策后低价倾销，确保每个终端客户的利润，才能确保市场整体的稳定；第三，密切关注竞品的促销活动、铺市政策、价格体系，一旦发现信息，各区业务人员立即以最快的速度报至公司，由公司领导及厂家制定相应的应对措施。通过这些措施，才能将前期铺市的效果充分发挥出来。

10、明确四大铺货策略原则

经销商进行铺市的过程中，很可能遭遇竞品的反击，进而扰乱正常的铺市计划，甚至最终导致铺市计划夭折。本着预防为主的原则，经销商在制定铺市计划时就要考虑到竞品的各种反击，只有这样才能使竞品无从下手，即便有所反击也根本起不到作用。

当然，再周全的铺市计划也有百密一疏的时候，如果竞品的反击影响到铺市的正常进程，那么就需要灵活应变，避实就虚，制定几种备选铺市方案，一是要确保铺市动作的连贯性； 二是要根据每种铺市方案的缺陷和漏洞进行设计；三是要考虑竞品最有可能反击的方式。

比如，在一开始设计促销力度时，就要大于竞品可能跟进的促销力度，从而使竞品无法跟进；加快铺市速度，优先对重点区域和终端进行铺市，抢占终端陈列空间和进货资金；对于竞品已压货的重点终端给予密切关注，争取在竞品库存降低时及时跟进，重新夺回已经失去的阵地。