局部成交，减轻客户成交压力！

很多时候，客户对各方面细节都很满意了，但就是迟迟不谈下单的事情。当客户故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏洽谈时，其实是客户产生了一定的购买压力，他认为无法对自己的总体决定负责，对成交还没有足够的信心，此时，销售员建议局部成交，能大大减轻客户的成交压力，有利于快速成交。

郭明是一家医疗器械厂的销售经理，他正向某公司老板推销一批新产品。

郭明说：“王老板，我们厂新生产的这种医疗器械非常先进，而且质量是一流的，您可以看看这是做好的成品。”郭明说着指向办公室的一角，示意王老板看。

王老板看过之后点点头说：“嗯，看上去还不错，是比之前的看着质量好些。不过这是新产品，我还是没有信心能赚到多少钱。”

郭明笑着说：“这个您放心，这个产品的广告已经打出去了，效果也很不错。已经有好几家公司在我们这订购了，现在工厂正在赶工呢。王老板您看要不要尽快下订单，如果同行都卖这种产品而你们没有的话，那您就会失去很多赚钱的机会呢。”

王老板说：“也是。如果我订的话，不知道你们什么时候可以交货呢？”

郭明说：“您完全不必担心交货时间问题，我们工厂保证按照每一个客户的时间要求及时交货，您看是马上给您发货还是等到下月初呢？”

王老板说：“发货那当然是越快越好了。”

郭明说：“既然这样，那好，我们就计划在明天下午给您发货。现在我们先把这个合同签了吧。”

王老板说：“好的，不过我现在资金不足，不能一次签大批量的，先订上次的四分之一吧，后面等资金周转了再订。”

鄂明说：“没关系，以后您需要就尽量找我。”

这样通过局部成交法来达到整体成交的目的，不仅能快速与客户建立合作关系，而且能在小单和大单中都拿到主动权。具体的操作中，看清客户的顾虑，抓准时机都是非常关键的因素。

1看清客户真正的顾虑

局部成交法其实就是“避重就轻”，所以在沟通过程中，销售员首先需要弄清楚客户最难以决定的、最敏感的点在哪里，然后故意避开这个点，而转向比较容易攻下的成交问题。准确弄清了客户的顾虑之后就不至于在实施这一方法的过程中出现不必要的错误。

此外，要想在局部成交后，还能更快地实现整体成交，就要对客户做好质量承诺、价格承诺和售后承诺，并且在前期的订单中一一兑现，这样客户才能更加信任和依赖你。后续的大单才会越来越多。

2找准时机

郭亮先就发货时间方面的问题与客户达成协议，再间接地促成交易。他抓住了有利的成交时机，既可以解除客户对同行竞争的担忧，又可以处理客户的异议，从而减轻了客户的成交心理压力，有效地促使客户自动提出成交。

当客户认真的跟你杀价，对比你家的产品跟其它产品区别，并且不断与同行人员商谈，甚至开始计算这笔交易是否划算，而且更加关心交易后的相关事宜时，你就可以找出合适的时机提出签单了。

3营造良好的成交气氛

次要的、局部的问题往往是一些比较琐碎的问题，所以销售员要保持自己的耐心，确保客户在琐碎的问题上和谐无障碍地交流，创造一个良好的成交气氛，减轻客户的成交心理压力。当销售过程中，客户对你的专业和态度已经很满意，并且表现出很愉快的状态时，证明客户对销售的产品价值和销售人员已经非常认可了，在这样的氛围中，更容易促成合作。

4掌握主动权

在销售过程中，当销售员从局部问题入手，不断减轻客户的心理成交压力时，客户的思路也就无意识地被销售员带着走了，这样销售员也就掌握了交易的主动权。这时，即使这个局部成交点不成功。销售员也有一定的余地，可以灵活地寻找新的成交机会。

这种局部成交法利用了客户的成交心理活动规律，避免直接提出重大的、客户比较敏感的或者是客户难以立刻决定的成交问题，而是首先向客户提出较小的、次要的成交问题。由小到大、先局部成交，后整体成交。