厂商 | 快消品终端动销十大“流氓”法则

在做营销咨询时讲过多理论，老板们往往多不大感兴趣，他们更需要一些实际操作，希望立竿见影。尤其是个别老板，恨不得咨询师能像大仙一样出个神招，立刻解决其营销中的所有疑难问题，然后地球人都用他的产品，企业也像吹气球一样立刻大而强。

这些要求往往令咨询师们哭笑不得因而咨询师就必须既有营销理论，又有实操经验，不然就只是个游走江湖的“蒙古”郎中。实际上，快销品的终端五花八门，现归纳总结如下：

法则一：生动法则

“终端生动化，销量发发发！”这曾是可口可乐员工在上班前天天都要喊的口号，当年可口可乐在中国攻城掠池，的确在打造终端上给国产品牌做出了很好的示范，用精美、时尚、洋气的终端物料，营造了终端的生动化氛围，夺走了消费者的眼球，更夺走了消费者的心。

现在企业在线下终端还可以沿用这一招，但别忘了现在是网络时代，在网络商城、网络店铺的装修上也要秉持这一原则，不要让消费者一眼就看出你是个“杂牌”。

法则二：跟随法则

小品牌就是要在终端上“傍大款”——将自己的产品放在名牌产品边上；放在促销产品的边上，这样做往往被名牌厂家的理货员挪开，但终端就是阵地，你争我夺，要学习志愿军“上甘岭”精神，守住阵地。另外别人在售点门口搞路演，我们也可以在附近掺和，不要浪费了人气哦。

法则三：气势法则

利用节假日人气旺的时候，在终端造势，促销、推头、售点包装、售点广播等方面形成整合，强化消费者对品牌的认知，继而产生购买意愿，这样做一定会被售点“敲诈”走一些费用，一个节假日下来，卖货挣的钱有可能还不够支付各种费用，这时往往企业的老板就会犯糊涂，认为得不偿失。

有个成语叫，“势如破竹”，产品卖不动往往是没有品牌势能，造势是提升品牌影响力的最好手段。要想马儿跑就得花一些饲料钱。但售点的费用门槛如果过高，大大超出我们的预算，我们就转移阵地。

法则四：佳配法则

售点为管理的方便，往往按照品类分区域陈列，便可以方便消费者购买。更重要的是，方便售点的管理，但有些产品则可以说服售点进行多区域展示，比如指甲钳一般是集中在五金货架的，我们可以做一个套装放在礼品区域陈列。沃尔玛数据研究发现，啤酒边上卖尿布销量不错。这些都属于佳配法则，终端陈列如何最佳不能仅仅依靠售点，自己的营销人员应该多动脑子。

法则五：诉求法则

产品要有好的诉求点，看一眼就能记住，如产品诉求：“怕上火喝王老吉”，如促销诉求：“买一赠一”、“百分百中奖”等等。我们在做终端促销、展示时，诉求一定要简单明了，有杀伤力，不要过于含糊，琳琅满目的商品，眼花缭乱的品牌，只有诉求有杀伤力方能搞定消费者。

法则六：利益法则

消费者不一定都是要买便宜货，否则我们就不是世界奢侈品的消费大国，就无法解释爱疯手机卖断货的现象。但消费者都爱“占便宜”，因此产品不能在终端上静止不动。要常常要给消费者一些“意外”惊喜，让消费者“占点便宜”。在关注消费者的同时，也不要忘了时常给售点的人员一些小恩小惠，比如产品内部价、促销小礼品，这些“小衙役”们心里舒服，他们才会给你行个方便。当大家都来关注你，货还能卖不动吗？所谓：众人拾柴火焰高。

法则七：便捷法则

这里说的是两层意思：一是消费者能买的到，产品的网点布局要合理。二是，在售点产品摆放的位置要方便消费者购买，让消费者拿的到、拿的顺手；另外还要提的走，适当放一点礼盒袋。如果是大包装，还要考虑售点的方便袋能否放的下。

特别是促销的时候一定要关注消费者方便购买的问题，否则很有可能是因为购买不方便我们的客户反而被竞品给“忽悠”走了，结果是为人作嫁衣。

法则八：价格法则

产品包装形式不能单一，价格也要高低错落以适合不同消费人群，精致包装的产品往往走量很少，但是也要有，一是可以提升形象，二是可以带动低端销量，所谓：“指高打低”。

法则九：关爱法则

逢节必过，母亲节、父亲节、儿童节、情人节、光棍节等等，做好煽情准备，努力挖掘，将产品的特性和这些普世的情感挂钩，在人们情感指数上升，价格敏感指数降低的时候，适时提升品牌认知度，促进终端动销。

法则十：持续法则

终端工作不是个难事，就是一个新员工，经过几天的培训也都能搞明白，终端工作最忌讳的是：“一日曝而十日寒”。看似简单的事，做到位就是不简单。终端工作比拼的是耐性、是韧性，决定终端成败的是持续性，坚持不懈就是胜利。

记住：伟大是熬出来的。