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为什么经销生意不好做?还不是因为你变懒了

来源:食品饮料网 食品饮料经商之道 | By 朱亚超 2019-01-12 浏览(90)

今年,笔者见了几十个经销商朋友。大的年销售额上亿,小的年销售额百十万,但无一例外,都在说今年经销生意不好做。按照大家的说法,经销生意不好做,原因主要集中在三个方面:一是宏观环境不好,二是厂家支持力度下降,三是自身成本升高。

经销生意

这些原因粗看起来都很有道理。

比如说宏观经济环境不好,毕竟权威人士都说中国经济进入L型了;比如说厂家支持力度下降,企业经营困难的时候,必然会减少市场支持;再比如说自身成本升高,也是显而易见的,人工成本、物流成本、渠道成本都在升高。

但如果仔细分析这些因素,也能发现,这些因素和经销商如何做好自己的生意,如何改善自己的生意,一毛钱关系都没有。

其实,为什么经销生意不好做,还不是因为你变懒了!

别忙着质疑这个结论。我们看一看,经销商的主要精力到底放在了哪里?

忙着搞定厂家业务

忙着开会和考察

尤其是多品牌经营的经销商,招待搞定厂家业务花费的时间是相当多的。不光业务要来,区域经理也要来,公司领导也要来,来一个就得招待一个,还想着和厂家多要一些支持呢!

但大家都避而不谈的一个事实是什么?除了厂家的大老板之外,任何领导和业务手里的资源都是有限的,即使有灰色地带,但已经收得很窄很窄了。

大家觉得,厂家这些人喜欢锦上添花呢,还是喜欢雪中送炭呢?

忙着考察和开会

经常有一些经销商朋友,今天到哪个厂家去考察,明天到哪个企业去开会,后天陪朋友看块地,大后天陪朋友谈谈投资入股的事情,甚至有一半的时间都不会在自己的市场上。

业务怎么办呢?通过遥控指挥。

忙着选择产品

今天看到一个产品,觉得不错,进一单货试试;明天看到另一个产品,也觉得不错,进一单货试试;后天听说哪个产品卖得不错,进一单货试试;大后天又听说哪个产品卖得不错,再进一单货试试。

最后,试得库房里面全是货。

忙着听课

还有一些经销商朋友有上进心,忙着参加各种培训,搞心智模式,搞管理模式,搞文化修养,搞资源衔接。

这些课程的主要目的,就是让你爽。

爽完之后,回到家里,举目四望,还是不知道咋办,只好继续去听课,继续爽。

忙着享受生活

当然,还有一些经销商朋友在忙着享受生活。今天到这里逛逛,明天到那里看看。已经挣到钱了,享受一下生活是最正当不过的事情。

这就是大多数经销商生活的真实写照,每天都很忙,但实际上是懒。

市场正在淘汰懒惰的经销商

所谓懒不是什么事情都不干,而是总想找捷径,总想以小搏大。当然,道理也很浅显——有钱了,不想那么辛苦,总想找一些能轻松挣到钱的办法。

功成名就之后,总忘了身后还有一批拼命的人在追赶。

笔者所处的市场,近两年以来有一个很明显的趋势,知名企业在去大经销商化,企业更愿意选择意愿、理念更为一致的经销商,而不是已经做得很大的经销商。

经销生意和其他生意一样,不进则退。

这些懒人所掌握的品牌、产品、渠道、终端将通过小刀子割肉的方式,慢慢的被新兴的经销商所占据。

中国有几个经销商大到不能被企业舍弃的程度了呢?

这就是商业江湖,只要身在江湖,就会身不由己。

除非,你正在用正确的方法做正确的事情。

经销商必须要干的三件事

经销商,就是创业公司的创始人。创始人的价值,集中体现在高效经营产品和渠道的能力上。作为现在的快消品经销商的业态,已经不是拿钱做低买高卖的生意,而是用市场认知、团队管理能力、选择及决策能力在换钱。

因此,经销商必须要坚持做三件事。

首先,深入市场。长时间不走市场,就会慢慢的不接地气,也不再具备对市场敏感的嗅觉。只听汇报,就会陷入魔鬼规则——制造一个麻烦,然后将麻烦合理化。

其次,完成新业务从零到一的拓展过程。新的业务,可能是新的渠道、新的大客户、新的产品。作为经销商必须自己完成从零到一的过程,只有自己完成了这个过程,才能真正掌控业务的拓展。毕竟,从1到10,从10到100,都是一个复制的过程。

第三,培养团队。培养团队是一个耗费时间和精力的过程。很多区域市场,人力资源供应情况很差,因此,如何将资质一般的人培养成可用之才,是经销商始终面对的问题。

看看那些在逆境之中,经销生意依然做得红火的快消品经销商吧,无一不是始终保持着对市场的敬畏,小心翼翼但坚定不移的拓展新业务,持续不断的培养团队。

“人无千日好,花无百日红”。尽管大家都说经销生意不好做,但大小经销商的数量只增不减。不光产品市场在竞争,经销市场也在竞争。

一白遮百丑,一懒毁所有。

你觉得呢?

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核心内容:经销生意 经销商 | 类别:其他
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