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货卖不动?很多人忽视了这两点!

来源:食品饮料代理网 食品饮料经商之道 | By 小杜 2019-08-17 浏览(653)

商品摆上货架,却无人问津,货越来越难卖,市场也不如原来好做,客户还说货卖不动,怎么办?

从认知上看

1. 新品类不被人认知

人的认知可分为三类形式:感性、知性、理性。是指人们获得知识或应用知识的过程,或信息加工的过程。

如果这么定义认知,那么我们生活中遇到的事情和问题,都源于认知的差距,新产品之所以是新产品,不只是配方包装上的新,还是终端以及消费者对新产品的认知陌生。

对新产品缺乏认知,就会产生几个问题:一是广告投放不划算,二是转化率低下。所以当我们看到新产品上线时,表面是消费者不买账,实际原因是认知的缺乏。

2. 对产品的不认同

当我们认同一件产品,我们再认同什么?马斯洛需求层次理论,分别是,生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求,当我们认同一件产品,也是在选择这件产品给人的一种需求上的满足。

产品的设计、传达的意思、对外符号的展现,都是为了能够获得人们价值和理念认同的东西。

从终端来看

1. 终端展示问题

终端为了自身的利润,更多偏向大品牌,好的产品像安慕希伊利这些,更受消费者喜欢,因此消费更多。

且经销商缺乏终端投入计划,临时性投入占很大比重,造成执行不到位,销售自然上不去。

2. 竞品的原因

竞品的竞争激烈,先不说老产品更受消费者喜欢和偏爱,同期的新产品,比打折促销抢先占领一席之地,买一送一和买一送四的情况屡见不鲜,因此形成的价格战也逐渐陷入恶性循环。

3. 销售人员的问题

卖场里重要的一个组成部分是销售人员,商品虽然摆上货架,但是商品提成的多少对于销售人员来说,也是个衡量的指标。

面临问题,何去何从?

1. 产品结构的匹配性。在KA店里,经常会遇到此类消费者:本来想购买某一品牌的商品,由于品项单一,缺乏可选择性,结果还是恋恋不舍的放弃,在刺激消费者的购买上,产品结构的陈列一定要匹配。

2. 售点的生动化。太平淡的陈列不会给人留下深刻的印象,与把商品放进库存没什么区别。我们要向可口可乐、百事可乐等学习,需在生动化上做文章,唤起顾客的购买欲望。

3. 我们处于信息爆炸的阶段,每天海量的信息让大脑陷入拥挤麻木的阶段,人的心智却会有限选择熟悉的、认可的东西。因此,新产品的推出,是建立在已知熟悉并且感官良好的事物之上。

其实货卖不动的问题,就像“如何让销售做的更好”?这类询问一样,是长期困扰经销商的问题,但是除了从市场上具体问题具体分析之外,真正去研究其源头,发现问题还不止于此。

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