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铺货对于食用油销售来说十分关键。然而业务员在铺货过程中往往会遇到各种阻力，本文进行了系统的整理，可供规范化的终端管理参考，为业务员快速进入角色提供指导。
流通终端类型划分及表现特征
A、传统型夫妻店
约占流通总销量的10%左右，爱打价格战，没有太多潜力可挖，这些零店可能会被市场的发展而淘汰。
B、现代小型超市（30-50㎡）
有的兼营往村里供销店批发业务，约占流通总销量的50%左右，爱打价格战，但是这部分零店销量大。
店主精明，灵活，经营意识好，现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念，谁给的钱多就把谁摆的最好，谁的利差大就给谁主推（因为他就相当于导购的角色），而他（零售店）恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。
C、千村万店连锁超市（50—100㎡左右）
占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规，虽有货架费，但注重产品的多样化及品牌化，对一线品牌比较认同，货架费用不太高。
D、季节性食杂店
约占流通总销量10%左右，特征：食品百货店在淡季卖食品，一旦进入9月份以后，才开始进一些适销的产品。
铺货中经常遇到的阻力及解决方案
流通中包含小超但其特性与大超有所区别，表现在更灵活，要利更快，更高。
进店前调查事项分为商超的面积，经营竞品的日期，新店开业的时间，食品饮料区的设置、产品结构的搭配，商店周围的居住人群，街上的客流等。 以了解此店适销哪个单品，首荐必销，才能让店主对我们产生信任，而信任是推销产品的最好武器。
阻力一：以不适销为借口拒绝产品进店。
解决：举例外地某商超的热销，以及央视广告的拉动。
阻力二：采购以毛利点低为借口拒绝进店。
解决：食用油整个行业单价的毛利都不高，某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了，产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。
阻力三：以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。
解决：费用可以问一下同类竞品的情况。
阻力四：以竞品库存大，资金紧张为由拒绝进店。
解决：这几个单品在某某店卖得特别好，现在央视在打着广告，你这里要是有人来买，没有货的话，会流失客源的。
“不怕不赚钱，就怕货不全”。再说开超市就要品项全才会招徕人呀！留两件就两三百元，哪会没有呢？
阻力五：以品牌全，产品多为借口拒绝进店。
解决：食用油你那里是有，但是XX地区的第一品牌并没有呀，我们的产品能够为你拉来不少顾客呢？先进一点试销一下，如何？
阻力六：以有风险为由拒绝进店。
解决：先进来一部分单品，看看卖得好不好，卖得好再进其它单品，卖得不好可以调货。
阻力八：价格高，我卖小品牌的一样，进价低，利润高，某某不赚钱为由拒绝进店。
解决：“一份价钱一份货”。产品的品质是不一样的，笑着说价格低你敢用吗？马上过节了，送礼还是送咱XXX的礼盒产品呀。
阻力十：某品牌提价后，没有去年好卖，以其他产品好卖为由拒绝进店。
解决：提价是大势所趋，今年各种原材料包括纸箱都在涨价，尤其是原料油的价格涨了不少。所以小包装也涨了一部分，
产品是否畅销主要还是在于零店主推呀，你一推就能卖动了。这样你可以先来一箱卖卖看。
阻力十一：以货架满负为由，拒绝进店。
解决：零店往往陈列不整齐，这里动手一码齐可能就会腾出空来，这里店主看到你的行动，不要产品进店也不合适。
阻力十二：以不想上新品为借口，拒绝进店。
解决：**品牌对你的食用油产品是一个填补，而且某某产品是名牌产品，新品项带来新客源，能够提高门店的集客力。
如何把产品推进店主心里，说在嘴里？
解决一：利益拉动，每卖出一件，给予一定的销售返利。
解决二：卖点提炼，找出易记且能够表达产品特性的一到两个卖点，在日常理货中反复向零店传达，使其自觉传播。
解决三：承诺给予的返利及进兑现，增强零店主的对返利的认知度和渴求感。
解决四：坚持按照理货路线来进行铺货，通过定期的走访来强化店主对某某产品的理解，从而主动推销产品。
解决五：为零店的经营出主意，想方法，一旦你的方法为其带来利益，则必会成为朋友，相关人员必会多推你的产品。符合国人的心理，愿意给朋友帮忙。
