市场混乱,窜货成疯,厂家才是罪魁祸首!

什么是窜货？

所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，跨区域销售所经销产品，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象

目前，国内销售通路主要有三种模式，即经销制，代理制和分公司制，这三种销售模式各有所长，但对通路的管理也各有其难。通路的管理除了对渠道本身管理以外，还包括对质量，特别是对价格的管理或监控。

窜货来的货物一般价格压的比较低，有的甚至是亏本卖，有的店家甚至为了一点点价格就到处拿货，谁的价格低就拿谁的货，严重扰乱了市场的价格体系。

说到窜货，每个经销商都是咬牙切齿的痛恨，但是又不得不面对的问题，每个厂家都在喊：严查窜货！发现者严重处理等等的方法，但是每年都在说，但是每年还是会发生。

那什么产品会窜货？

答：名牌产品。

一般来说，比较知名的品牌才会让人知道，这样才能完成销售。如果是不知名的产品。本来就卖不了多少，厂家找个商户都难，更别说能够进行加价了，没有多大的利润空间。

那为什么名牌产品会窜货？

答：因为业绩需要，很多时候经销商都完成指定的业绩，就连区域经理都没有完成业绩。达不到指定的要求。

一般一个知名品牌的诞生，厂家就会显的特别高大上，这个时候就会开始给你上人，给你费用等等，但是你必须完成他们所要求的业绩需求，经销商一般都能完成每年的业绩需求，基本也不会进行窜货。

那如果经销商完不成业绩需求呢，基本上也会平价或者加上一点利润窜货，完成厂家的要求。挣到自己所需要的那份利益为止。

那如果大部分的经销商都能完成任务了，有个别的经销商完不成任务，从而让区域经理达不到要求，这可怎么办呢？给关系好的经销商私下申请费用，让经销商往薄弱市场窜货，这种就比较厉害了，因为是经销商的帮助，窜货没有利润肯定不干，更何况明年的任务还要进行抬高，这多半是厂家经理进行忽悠打包票的，明年任务不给你涨，咱们需要多多合作啊，这种窜货的价格往往低于市场价，甚至会低于厂价。

我经营我经营的品牌经销商都在窜货，市场混乱，怎么回事？怎么回事？

答：这种情况都会有，这两年特别频繁！

国内的很多企业在制定经销商销售任务的同时，都是能多定不少定，好像每个经销商都能有卖不完的货物，不增长个20%以上，就感觉不好意思给老板交代，为什么这两年这么频繁呢。原因是因为销售任务制定习惯，这么多年每年都递增个这么多，赶上这两年经济回暖，销售增长没有预计那么快，经销商不窜货完不成任务，区域经理又逼着你完成，大家也是没有办法了。尤其是国内的品牌，又不精耕市场，一味的只知道增加销售任务，过大的高估市场和经销商能力，最后逼的经销商只能进行窜货才能完成任务。

我这里产品都在窜货，即时我不挣钱都没人要？为什么？

答：这估计要问你的区域经理。

如果相同的客户因为价格不要你的货物，估计是厂家区域经理给经销商的政策不同，还有就是区域经理能从经销商那边搞一点灰色收入，故意给你的政策比其他人的高。

所有的窜货都要归罪于厂家，经过分析得知，哪里都有厂家的身影，经销商不是制造窜货的元凶，真正的元凶是厂家和厂家的销售团队。

试想一下，如果经销商都能顺利的完成销售任务，顺利的挣到了利润，顺利的核销费用，那还有哪个经销商会去窜货，窜货意味着放弃利润，窜货意味着抬高明年的销售任务要求，窜货意味着得罪业内好友，窜货意味着你正在放弃你所经营的品牌，没有利润，就不会有经销商会给你完成任务，行业怪圈：经销商都在窜货，因为他们去年是完不成任务的，只能通过窜货完成，今年不窜货，还怎么继续完成任务。

那为什么有的品牌不窜货也能做的很大，为什么有的大品牌竟然找不到客户，没有经销商也愿意做，请厂家领导出来解释解释！

所有的窜货，厂家都归罪于经销商！

其实产生窜货的根源是厂家和厂家的销售团队！

试问一下，如果经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，那个经销商还会去窜货。

现在原材料涨价，已大不如前了，厂家涨了，我们很难涨，好不容易把价格给调上去了，你来窜点货，把整个市场给搞乱了，你说气人不气人。

有的经销商向我们表示：原来批发几十件可以挣个百来十块钱，这几年老是涨价，现在一件货几块钱都挣不到了，这种生意就是再过上500年都是难做的，恐怕连成本都不够了。

如果进行长期的窜货，正规经销商自然也会进行降价处理，必然也会把厂家的价盘打乱，一但市场乱掉了，品牌完蛋，二批，经销商，都没有了赚钱的机会。

请你分析一下，终端商为何敢窜你的货，一定是你的渠道不够广泛，掌控力不强，再有就是你没有监督机制，还有就是你的气势不够，代理产品有限，话语权不足。

谁能够在一个地区销售高，谁就能占据头筹，自然就会成为老大，老大就是要销售服务好，人员维护到位，否则你怎么能够领军市场，电视剧常有一句话：不是我军实力不够，是敌军火力太猛，如果连自身的实力都不够，还需要业务做什么？

俗话说的好，大家都是为了赚钱，窜不窜，取决于是否有钱赚，是否可以持续赚钱。

只要你做好渠道利润合法，人员客服维护到位，货源档案清清楚楚，没有人会轻易窜你的货，因为一切你都在掌握之中。

提前做好防备，厂家设立一个合理的价格体系，经销商只要有足够的利润支持二批，二批自然不愿意去冒风险从外面窜货。

大家都是出来混的，迟早要还的，如果我们不顾别人的感受，只是为了那么一点利润就进行窜货，你发的了财吗？恐怕是长期也做不下去吧。

窜货猛如虎，若不能铲除，厂家和经销商都很难生存。