浅谈中小食品企业的营销策略

国民经济中，食品业虽然只是一个隶属于农副产品加工业的小行业，但对满足人民日常生活需求起到了非常重要的作用。目前我国人均食品消费水平与世界水平还存在着明显的差距，随着人民生活水平的逐步提高和对更高生活档次的追求，食品业未来的发展空间非常广阔。

近年来我国食品业的发展历程表现出很大的波动性，行业效益水平总体上呈现出震荡下降的趋势。在前几年食品利润空间极大的状态吸引下，我国食品行业制造能力迅速扩张，目前已处于产能过剩状态。总体而言，我国目前食品行业供大于求、产能过剩的现象仍然继续，市场价格走势低迷，产业区域差异显着。

一、中小食品企业营销存在的问题

1.经验欠缺

一些中小食品企业在市场的运作上没有成熟的经验，尤其在营销渠道建设的运作上存在着巨大的不足，营销模式陈旧，不能用不同的营销方式和推荐活动影响市场，更没有找到适合自己的营销与发展之路。在竞争激烈的中国食品行业中，这无疑是个明显的硬伤。整个中国的经济都在调整，食品产业也是这样。企业必须提出新营销模式、新思路，在激烈的竞争中不断摸索出更多的营销方法。

2.产品的宣传力度不够

“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了，企业需要及时转变观念为“酒香还需勤吆喝”，应该及时主动出击，宣传自己的产品。中小食品企业由于受资金限制，对产品的宣传力度还远远不够，部分本地或外地消费者对该产品并不了解，这一短板极大地限制了企业的发展。

3.销售网络的覆盖面小

销售网络的覆盖面还很低，网点经营质量不高。许多市、县级市场尚处于空白状态，网络渠道不健全，很难真正覆盖市场，新兴的一些卖场和专业零售店等主力渠道没有生意或涉及到的很少；其次是不具备专业的业务人员和完善的业务制度，造成对市场的掌控能力很弱，铺货只是做到“水过地皮湿”的效果，并没有真正的渗透，所以市场基础非常薄弱，和容易被竞争对手攻破城池；再次是没有完善的财务制度和库存管理制度，要货凭经验和感觉，很容易造成库存不合理和积压。省级经理和下面的业务人员都存在职责不明晰，销售任务成了口号，销售考核苍白无力，绩效考核形同虚设，就剩下一个报到制度在落实，但干什么工作，是否有工作效率就无从知道。

4.还未引入产品概念竞争

从营销策略上来说，产品还处于实体竞争阶段，尚未引入更高层次的产品概念竞争。支持产品价位的除了量的多少，就是口感和口味，这些都属于实体的范畴。产品的概念它包含了产品的性能、品牌、包装、色调、厂家和经销商的声誉和服务等一切顾客乐于接受并满足其需求和欲望的有关属性，是一个多属性的组合。市场竞争已从简单的实体竞争向复杂丰富的人文概念竞争。

二、中小食品企业应采取的营销策略

古语云，先谋后事者昌，先事后谋者亡。中小食品企业也不例外，要想在日趋激烈的竞争中立于不败之地，必须认清当前的市场环境，结合自身优势，扬长避短，发现市场空白，制定营销策略。

1.低成本竞争策略

低成本竞争策略是指中小食品企业无论开发哪一类型的产品，首先都要强调在保证产品品质的前提下，追求全面降低开发和销售成本，从而降低产品价格，在市场上凭价格优势取得竞争优势，从而获得较大的市场占有率，进而获得利润。这一策略的实施的关键在于产品开发和生产管理的过程中对各个环节实行严格的成本控制，例如规划设计、原材料供应、产品营销等等，已达到全面降低成本的目的，以成本优势击败竞争对手。中小食品企业实施低成本策略的策略目标定位应该是：不追求高额利润、力求降低成本；坚持薄利多销，扩大市场份额等。这一竞争策略比较适合资金不太充裕的中小食品企业，低成本策略可以保证产品以较低的价格面对竞争对手，获取价格优势，扩大自己对市场的占有率。

2.差异化营销策略

差异化策略就是将企业提供的产品或服务差异化。形成一些在全产业范围中具有独特性的东西，从而将顾客需求和企业能力进行有效匹配。差异化策略适用于一些具有丰富开发经验、资金实力较强、有一定知名度并占有一定市场份额的大中型食品加工企业。特色即卖点，没有特色的企业是没有生命力的。

中小食品企业的差异化策略是指企业要集中全力创造高度差异化的产品及营销方案，使其成为该行业之品级的领导者。中小食品企业无论开发什么产品，都要突出其与众不同，满足追求高水准、高品位、个性化的消费者的需要。这一策略必须在产品的设计、市场定位、产品质量、生产管理等方面下工夫，开发具有特色、市场上同类产品较少的产品，继而创造中小食品企业自己所特有的竞争优势，以高档、高品位和富有浓郁地方特色的产品领先一筹。

3.集中化竞争策略

集中化策略是指中小食品企业要避开市场竞争激烈的区域，将力量集中在某个特定的细分市场，满足该细分市场中不同层次顾客的需求。该策略的特点是集中优势兵力，逐个击破，打歼灭战。实施集中化竞争策略，要求中小食品企业认真选定某类特定的目标市场作为开发对象，满足这些目标市场中消费者的不同层次的需求。

由于各个食品企业在经营目标、企业规模、所控制资源、开发经验等方面都不尽相同，其所占有的竞争地位也各不相同，因此，中小食品企业要结合不断变化的外部环境，准确把握自身的优劣势，突出优势，规避劣势，选择适合自己的营销策略，这样才能保持和提高企业的市场竞争力，不断增强自己的实力和地位，占领市场份额，在激烈的市场竞争中占据不败之地。